行业观察 － 存量房市场，值得所有的建材家居企业重做一遍

【 www.FsTaoci.Com 】随着城镇化不断推进和房地产市场快速发展，我国一线城市二手房成交总量已经超过新房成交量。数据显示，2023年前三季度北京二手房与新房成交量之比为1.3。上海二手房与新房成交量之比为1.2。存量房和新房交易量之比大于1，即存量房交易量占比超过50%，表明楼市开始步入存量房时代，即进入以存量房交易为主的阶段。

不只是北京、上海，包括杭州、南京、武汉等诸多一线城市，都已经进入存量房时代。这让一直关注新房交付的诸多建材家居企业及经销商顿感不适，消费者去哪里了？消费需求该如何挖掘和引导。当然，也有很多有先见之明的建材家居企业早就将目光瞄向了老房翻新板块，比如金牌橱柜以厨房空间改造来作为进军存量市场的利器，包括鹰牌改造家、九牧卫浴等建材家居行业也在不断的试点和突破。但是，遗憾的是，作为早些年试点存量市场的建材家居建材行业的社区店模式却存活不高。

那么，建材家居企业应该如何做存量房市场，笔者试图从获客引流、店面展示、营销、模式重构等几个方面抛砖引玉，阐述该如何做存量房市场。

引流获客

谨记新房的业主也住老小区

作为与用户直接接触并发生链接的载体，社区店是必须要的。位置是社区店能否存活的关键。那么，如何确定社区店的位置，以很好地与客户实现零距离接触呢？

笔者有以下三点建议：

首先，去蹲点观察，一般来说，闲时路过店面的每小时人流量达到200人次。其次，周边6公里范围内要有个达10年左右的老小区。最后，社区店的位置最好选在人流量密集的场所，比如旁边是菜市场、药店、餐饮店等等。

店面找好了，我们应该怎么去获客呢？先讲讲老套路，即常用的社区卖菜店、早餐店送鸡蛋模式。

有一个优秀的社区店运营商是这么做的：他整了一个微信打卡小程序，附近的业主只要注册后，每天打1次卡，打一次领1个鸡蛋，连续打卡30天后就可以来店里领走一板鸡蛋或者一只鸡。当然，如果想快速领鸡蛋或鸡也可以，邀请街坊邻居，每邀请一个相当于增加3分，也就是说如果邀请10位邻居，就可以立即去领鸡蛋，如此裂变。

除了这个模式，还有就是汽车保养店经常采取的售卡模式，只要交299元买一张服务体验年卡，就可以享受免费清洗一次油烟机、洗衣机，免费瓷砖护理一次，免费检查电路三次等等，总之，让业主感到物超所值。通过这些模式，很快就能将社区的用户全部弄到一个微信群去，成为自己的私域流量池。

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