洞见2023－住范儿吕炎：商业的底色是人文

【 www.FsTaoci.Com 】导语：

在家居行业，住范儿是一个特别的存在。

它以家装自媒体出发，在2020年切入家居建材垂直电商。而当一众家居建材企业发力电商新零售时，住范儿却选择逆势而行，于2022年在北京打造一家近20000平方米的超级家居mall卖场。

为什么自媒体起家的住范儿，在发力装修和垂直电商后，选择“重模式”开一家新零售大店？又是如何经过一年调整，首创“整装+卖场”模式？

新浪家居华北主编梁佳带着这些问题参观了住范儿超级家居mall，并深度对话住范儿副总裁&超级家居mall副店长吕炎，力图剖析住范儿全新商业模式，解构家居新零售时代机遇。

由轻到重：“消费者需要”是核心“如今很难有一家企业，单靠垂直电商构筑起企业护城河。”

在得知住范儿凭借40余万私域用户，累计突破15亿元电商零售成交额后，很难不对其选择以重资产模式布局线下卖场产生不解，对此吕炎给出了自己的思考。

吕炎称之前就与创始人刘羡然展开讨论，最终双方达成共识，伴随各大电商平台实现千人千面，尽管还有发展机会，但很难再有企业于该赛道实现突破。

并且在吕炎看来，尽管面向全国消费者的电商赛道，增长速度呈几何模式，想象空间巨大，但在企业盈利之外对行业并不能产生很大变革——“电商团购更多依靠粉丝量和价格优势，很难创造出良好的口碑或是体验感，也没有改变行业的可能。”

可以说，住范儿超级家居mall的打造，正是一个满足消费者需求的进化过程。在客户被内容吸引后，选择住范儿装修，当装修后不知道如何采买，超级家居mall就是其线下体验场。

以消费者需求为核心，也成为住范儿超级家居mall的一大关键词，从选品就可见一斑。

据悉，住范儿超级家居mall，提供“装修、建材、家具、家电”一站式服务，涉及200多家合作品牌，10000多款sku。住范儿进行了周密的布置，一层开辟优选家电卖场、住范儿?整家定制、原点设计事务所、住范儿装饰。二层则分成各个部品专区，包括定制（书房、卧室、厨房、客厅）、建材类（门窗、地板、瓷砖、卫浴）及软体类（沙发、床垫、窗帘），从品类齐全、优选款式、方便省心三大维度入手，确保产品升级灵活，充分满足新中产们“局部富裕”的装修需求。

在经过多轮调整后，最终住范儿确立了三大层次的品类——无论是国际大牌、小众厂牌还是住范儿优选的自营产品，店内统统都有，有不同需求的用户都能获得更好的逛店体验。值得一提的是，住范儿自营区域，不仅运用知名供应商+住范儿自运营体系，还搭建了自有交付的团队，售前、售中、售后由住范儿统一服务。

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