会议实录 : 第七界中国建材家居高峰论坛会

当然，在市场极大的感召力之前，也不是所有的市场都能够做好的。比如说我们这儿30万平方米，就是在酝酿搞一个国际美术产业基地，就是在挖深层次的东西，假如我们这个国际美术产业基地做成功了，一方面给我们这个行当拓展了一个空间。另外，大家可以想象一下，西方的一幅油画，能卖到几千块、几万块，甚至几十万块。我们国内的油画，说画一幅画二三十块钱的成本，可以卖到几百甚至几千，这方面的利润比我们卖家居建材高得多。所以我们一方面苦修内功，提升自己的整体服务意识，提升我们自己整体的品牌意识。当然在这个平台上，北京的居然之家、大钟寺、城外诚走得比较早，家和家美和我们集美走得慢一些。但是现在我们在追赶，在品牌路上要提升，我们把品牌度提升了，增强了我们的内功，提升了我们的内力，在激烈的市场竞争当中，别说30万平米，就是再来30万平米，我们照样成功。

【主持人】：非常精彩。

【嘉宾】：我是天水建材家装专业市场的马文勤，想问一下你们怎么解决卖场这么大，顾客累的问题？还有什么举措？第二个问题，我们接送顾客占整个顾客的比例大概是多少？

【赵建国】：30万平米确实太大，在服务上，我们现在正在努力，一，我们的卖场里面增加了一些休息椅，在我们的展厅里面增加休息厅，增加休息椅，这是一个措施。还有一个措施，增加餐饮的布局。另外，这30万平米的销售厅，我们想办法用观光车，把顾客尽量比较均地调开。为什么我们一开始8万平米，在一个死角上，几乎没有路，我们现在的路是借的，一下子成功了。那是因为我们的班车给70％以上的顾客带来了便利，我一开始给这个院计划的是100辆，后来加到200辆，一直加到现在的406辆。但是有人怀疑说坐班车来的购买力行吗？现在看起来，那个“吗”字应该去了，应该说行。因为北京有时候堵车，交通不是很方便。一个卖场，各自不同的特点，为了满足不同的需求，你只要把车搁在他门口，甚至搁在他家门口。因为我们只要是够五个人，你打电话，我们马上派车到你家里面去接，新的小区我们的服务已经到小区了。张弛理念，西方的城市，它是以道路呈放射状，一条道路伸出十个岔去。如果按照5公里左右去看待一个卖场，那就是25公里。我们去的点还是顾客最需要的地方，比如说交通要道，比如说入住小区，都是我们最大的客户群。如果我们的辐射范围是以15公里算，我们的卖场的辐射就相当于传统卖场的15倍。从目前来看，我们采取的是这样一种理念，用班车来支撑。我们人为地造成一种事实上的不平等，也是我们的一种做法。比如说这30万平米，你怎么让顾客到这儿来？有卖点。面积大，必然货全。货全了，还不行，还得便宜。参展商交了房租，除了税，促销只交1％。我们这样做，实际上是为了防止厂家套假，并不是为了防止厂家现场销售。采取这种模式之后，就导致集美的营业额，不管现在30万平米也好，还是多少米也好，几乎没有什么问题。

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