金意陶(kito)导入战略性思维

【 www.FsTaoci.Com 】9月22日柳州思想馆开业，当天斩获210万元。在此前一天，营销中心常务副总经理张念超对柳州经销商潘永杰说：“你们跟中山（经销商）很有共同点，比如都是当地最大的建材商，都是从多品牌经营转向选择性经营”。于是我们思考，试图找出二者共通的却属唯一的原因。我们得出的结论是：进取型的陶瓷经销商正在多维度地实行“转化”。

我们发现，终端经销商的这些转化并非是自觉形成的，很多是下意识地追逐建材市场发展趋势而产生的经营状态，而金意陶思想馆在很大程度上充当了促使经销商转化的推动力，它是一个契机。

正如张念超所指，中山与柳州两地的经销商有很多相近之处。大概有以下几大方面：一、都是非省会城市（地级市）二、都是当地最大的建材流通商三、从业时间都在20年以上等共同点。柳州经销商潘永杰先生对笔者说，四五年前他代理的陶瓷品牌超过20个，现在只做6个，大部分被他砍掉了。什么原因？他举例说，有一个佛山陶瓷[FsTaoCi.com]品牌他每年做到800多万，但是在年会上，厂家的老板说，只要市场上有的新产品，他们都可以马上仿制出来，吓得他第二年就把这个品牌砍掉了。

中山经销商目前代理的品牌有6个，还考虑继续压缩数量。我们发现，流通商对厂家品牌的选择性考虑更多了，自主性更强了。至于为什么选择这个品牌，而不是其它？潘永杰当时者的追问下这样回答：何乾被誉为中国陶瓷行业四大奇人之一（其他三位分别是东鹏何新明、唯美黄建平、欧神诺鲍杰军），当初把马可波罗搞得轰轰烈烈，现在短短三年把金意陶搞得红红火火，跟着这样的厂家走一定错不了！

金意陶董事长兼总经理何乾在多个场合与经销商伙伴们谈到，要做好金意陶，前提必须爱上金意陶，没有真正的喜欢是做不好的。张念超也多次谈到，有经销商看了被何乾誉为“国目前最漂亮的陶瓷展厅”的沈阳思想馆后说，他要是有钱也要做那么好的思想馆，张念超开玩笑回应到：你就是有钱也做不出这种效果，为什么？因为你不用心。

中山和柳州两地的经销商做思想馆都是极为用心的。中山思想馆开业前几天，笔者赶赴现场时看到老板冯添全正在思想馆内亲自安排配饰搭配。何乾日前在接受《财富》杂志采访时谈到，“细节决定成败”这话是很有道理的，但要看从什么角度去理解。

对于品牌传播，陶瓷行业中尚未达成一定高度的统一。去年，有国家级行业协会的负责人在佛山说：在他接触过的行业中，陶瓷行业对品牌的理解是最为浅薄的。无独有偶，何乾日前对《财富》杂志的记者谈到，中国的所有企业对品牌运作远未达到美国等西方国家的高度，我们还处在相对原始的阶段。何乾进而总结说，正因为如此，陶瓷企业中稍微对品牌运作动一点脑筋就能收到意想不到的效果。

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