家居渠道争战 引爆品牌博弈

“反封杀”对品牌软硬兼施

居然之家西安店开业之前，与其相邻的中联家居曾经出台过类似涨租、移位、撤场等措施限制商户到居然之家开店，那时居然之家还不敢直接针对大明宫，因为这个有着十几年历史的卖场在西安的两家店占据了相当大的市场份额，谁都不敢轻易去“惹”它。然而，居然之家11月8日公布的“反封杀令”却以咄咄逼人之势，让人感到一丝寒意，惟有大明宫这个对手才会让居然之家如此大动干戈。

引人注目的是，居然之家的整个“反封杀”行动并不直接针对大明宫，而是针对其全国战略合作伙伴的品牌商，采取的策略是“软硬兼施”。在“硬”的方面，可谓“猛打”：“凡未进入居然之家西安店的品牌，北京各分店合同到期后月租金上调50元/平方米，外埠各分店(太原店、重庆店、沈阳店、武汉店和呼和浩特店)合同到期后月租金上调20元/平方米对10月1日之前已经进入居然之家西安店但因这次受同行‘封杀’而撤离的，视同自动放弃与居然之家的合作，居然之家全国各分店一律将该品牌予以清场。”在“软”的方面，可谓“猛拉”：“对因抵制西安个别同行‘封杀’而遭受损失的战略联盟品牌，居然之家西安分店给予半年免租对因抵制‘封杀’而从其他市场撤出的战略联盟品牌，居然之家西安店给予两年免租，同时北京及外埠各分店优先安排并给予3个月免租对因战略联盟厂家要求西安经销商(或代理商)进驻居然之家而经销商(代理商)迫于西安同行压力导致厂商关系破裂的，由居然之家出资承担该品牌在西安的代理。”

“居然之家与大明宫的矛盾，板子却打到品牌商身上。对于跟着居然之家走的，以免租等措施相诱惑对于不听话的，以全国渠道清场相威胁。这样的狠招或许只有居然之家这样的强势渠道才能做出。”业内人士显然感到了居然之家“反封杀令”背后的火药味儿。

品牌商面临渠道抉择

是冒着大明宫涨租的风险，进居然之家西安店，还是退出居然之家西安店，选择做大明宫的“vip客户”，同时遭遇居然之家的更大幅度涨租或全国渠道清场？这是摆在每个与居然之家结成战略联盟的品牌商面前的一道难题。

这道难题的弦外之音是：一个家居品牌，到底是选择全国拓展，还是固守一方？

在完成北京4家店的布局之后，居然之家1995年开始向外埠扩张，短短的两年时间里，已开出6家外埠店，全国10家店总销售规模直逼70亿元。居然之家和红星美凯龙，一北一南形成两大连锁家居巨头，横扫各大省会城市，并向二级城市拓展，大有家电行业的国美、苏宁的气势。在这个渠道为王的年代里，任何一个品牌都不敢小觑渠道的力量，失去了有效渠道也就意味着失去市场。在选择全国渠道还是一个区域渠道的天平上，有实力的品牌商当然知道孰轻孰重。

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