超市黄金销售位置 狭长的建材卖场动线设计浅析

过渡区除了适用于商场入口处还可扩展到整个卖场的各个楼层。在商场的各个楼层，顾客看到的第一个商品并不一定就有优势，有时甚至恰恰相反。在电梯口和商品之间保持一些距离可以让顾客在走近这个商品之前多看商品几眼，这样就会产生一些视觉预期。比如说，考察墙地砖的顾客不太可能到了第一家就买，而不再做比较。等他来到商场的中间地带时，他可能就觉得已经有足够的自信和信息来做决定了。所以，正对电梯的品牌卖得不一定好也就不足为怪了，因为这种位置不留客。

所以笔者对过渡区的建议是：一是不要在过渡区安排重要的商品或活动，二是采取措施尽量缩小过渡区。

2、高层客流问题

对于很多顾客而言，逛大商场时，最少光顾的地方，恐怕就是商场的高层了。一是逛到“半拉高”时已经累了，二是一般商场的布局规律都是把好卖的商品分布在低楼层，高楼层在商品大类规划上吸引人的东西不多。针对这一问题我们可以参考一下“喷淋式客流设计”。何为“喷淋式客流设计”？说白了，就是商家在最高楼层想尽办法，以物美价廉的商品作“诱饵”，来吸引顾客直奔最高层选购。随后，在最高层“战果辉煌”的顾客们会在先期低价格购买高质商品的刺激下，意犹未尽地向下逛其他楼层卖场。这样卖场的人流由上至下，我们形象地称之为“喷淋式客流”。也许我们在高层不赚钱，但我们的目的在于增人气，带动其他楼层的商品销售

喷淋式客流设计，关键是商场最高层在经营大类上要有吸引力，除了名品特卖场我们还可以考虑休闲设施、小吃街等等，或把营销活动时的礼品台设计在高层，此时在硬件设施的配备上必须有通往商场最高层的垂直电梯，并且做到在低楼层少停甚至不停，以方便带动客流直通顶层。

四、商场式建材卖场经营中应当注意的问题

1、严格控制不同楼层的业种分布。试想一下，如果体量如此巨大的建材卖场，1楼的墙地砖品牌应有尽有，谁还到2楼购买此类商品？所以，每个楼层都要严格控制业种，墙地砖、卫浴洁具等商品一定不能在两层以上的楼层同时存在。

2、严格控制不同品牌的价格带分布。由于墙地砖类商品的产地不同、生产成本不同、市场定位不同，因此存在着较大的价格差。同时由于墙地砖类商品属于消费者低关注度的商品，为不使高端产品的销售受到影响，应当尽量把诺贝尔、亚细亚、冠军、斯米克、协和、东鹏、马可波罗、金意陶等高端品牌集中展示，把广东品牌集中展示、山东品牌集中展示，地产品牌集中展示，等等。如果不控制产品的价格带分布，势必造成价格高的产品给价格低的产品扛旗，影响高端产品销售。比如某商场，把诺贝尔顶在前面，山东和地产的砖紧挨在后面大肆倾销，亚细亚在躲在一个角落里苦苦支撑……

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