中国装修协会秘书长刘晨：“强大之后就是洗牌和马太效应，这是市场规律”

定 位

【主持人】据我观察，居然之家在外地扩展的第一家店是山西太原店。为什么不选择临近的天津或者更南方一点的上海广州之类，而是选择了山西太原。

【嘉宾】我个人认为、分析，有这么几个原因，不一定代表居然的意思。当时选择太原是出于第一居然之家的产品定位是中高端的定位。这种定位拿到外地去，主要的受众都是具备相当消费能力的阶层。

太原，首先是山西的省会，也是整个能源经济的枢纽。它是一个相对来讲，阶层人士云集的地方。

第二、晋商的上下几千年的文化积淀，它对质感是一种长期的关系，有了钱就要买房子。在本土买房子，作为一种人生成功的标志。有了成功，一定会在太原先买好房，置好房了以后，才会考虑到外地再买房，不像别的地区就一步到位了，老家的房子不要了，直接到外地买房，但是山西认不是这样的，他一定要把老家的地置好。

第三，太原能源经济，它的消费切分比较明显。消费是这样的。高消费人群的消费，一方面能够帮助我们高定位的店，因为太原很多人买用品要来北京买，因为要买好的。这说明他具备一定的消费能力。对第一批人进行了消费以后，起到了一种示范作用。第二批人不能买全部，可以买部分，都有一种消费示范。比如说老板都买这样的东西，我也要买一买，这种消费的示范自然，会带动第二批，第三批的消费，我觉得它是成功的。

太原一旦成功，走向外地的第一炮就打响了。它能成为一个批量操作的范例，别的厂家在犹豫也好，观望也好，由于有了一个成功的作品在那么坐着，那么它对外地的店的复制就都成功了。

封 杀

【主持人】居然扩张不算一帆风顺，去年北上沈阳就遭集体封杀，今年在西安也不平坦，您觉得有这种阻碍是必然的，还是偶然的？

【嘉宾】必然的，因为向一个新的区域进行拓展，所在区域的同行们，出于自身的利益考虑，或者是对居然之家的比较优势，他们了解的很充分，他们会有一些想法，我觉得可以理解。但是首先从市场环境来讲，它不符合，因为市场经济鼓励正当竞争，反对不正当竞争，只有通过正当竞争，才能提升，消费者的利益才能最大化。

居然的定位很清晰，它的服务很钢性，前期维护家喻户晓，而且贯彻的非常好，消费者在居然买同一个价格的东西，他享受到东西是不一样。也就是说在居然买东西，给消费者的理由会更多。第一无忧消费。我买东西有了问题先去退货，这次“橱柜事件”就很清晰了，和尚跑了庙还在，我给你钱，让你做到无忧消费，这个理由很充分，我在这儿买得放心，有消费保障。

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