建材下乡 析木地板下乡的消费群体

读懂消费者，抓住他的心

消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。

对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。

地板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。

但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品（消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注）。消费者关注健康问题，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知。

策略对应：

1、促销员对销售的成败起决定作用。一个木地板品牌，如何能让消费者接受，店面促销员的介绍是决定要素。产品的优点，对消费者疑虑的解释，与其他产品的差异，都依靠促销员传递给消费者，而且是除了口碑以外的唯一沟通渠道。作为一个木地板品牌必须打造一支高水平的促销员队伍，规范促销员的促销行为，统一促销员的促销说词，培育促销员的促销技巧。这是木地板品牌在二三级市场参与竞争，取得成功销售的重要一环。

2、概念营销效果好。将深奥难懂的技术术语，消费者关心的健康环保指标通过形象化的概念展示出来，让消费者记忆、传播，并在消费者心中树立起一种标准。这个标准一旦成为消费者判定木地板好坏的指标，则产品的力量无比强大。比如“圣象”地板的“e0”概念，通过“圣象”地板的传播，已经变成消费者判定木地板健康等级的一个标准“杀菌”地板概念，短短一年又变成了消费者判定木地板好坏的一个指标。

有了好的产品概念，并通过高水平的促销员将概念清晰的传递给消费者，木地板的销售便成功了一半。

消费疑虑高，决策时间长。木地板产品眼观差异性越来越小，而复杂的技术问题消费者又难以感知，消费的高价值决定了消费者对木地板品牌的选择和决策是一个长期的过程。消费者需要货比三家，积累知识需要到处打听消息，支持决策。

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【链接】 二级市场 ,三级市场 ,

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