建材下乡 析木地板下乡的消费群体

策略对应：

1、现场比较，让消费者眼见为实。产品之间的差异只有通过促销员的现场演示才能让消费者领会和明白。因此，销售木地板，需要收集主要竞争品牌的产品，对于消费者的问题和疑虑，或者在讲述自身产品的某些优点和特点时，现场对产品进行比较，并可以直接操作一些实验，由消费者在比较中了解产品的差异和不同，接受自身产品的优点，就能够增强消费者的信任。

2、树立榜样，消费者具有最大说服力。作为二三级市场的消费者，都趋向于相信素质比自己高、能力比自己强的人的推荐和选择。因此，木地板销售应该充分利用这一特点，对自己销售过程中比较有影响的消费者充分利用。比如，xx局长家庭就安装着这个品牌，并向消费者出示装修的效果图，品牌的价值感和信赖感就会瞬间提升，消费者的决策过程就有可能被缩短。

别人消费是参照，跟风消费风险小。对于木地板这类动辄几千上万的消费产品，尝试一个新品牌、新产品，当第一个吃螃蟹的人是有一定风险的。消费者谁也不愿意自己成为一个遭受损失的人。因此，在木地板消费时，消费者会花费时间去搜集信息，向亲朋好友进行咨询。别人家使用多的肯定是好的，消费者都在买的品牌肯定是好的，这就是二三级市场比较盛行的“扎堆消费”现象。

策略对应：

1、建立样板小区。在一个城市建立一些有代表性的样板小区，即装自己产品比较多的小区。在消费者咨询时，可以推荐或者带领消费者到样板小区参观，实地了解。

2、开展集中销售型活动。积累客户，在一定时期内选择某几天通过一定的促销措施实施集中消费，通过大量的宣传和激励措施让所有意向客户能够来到现场，通过现场的火暴效应带动疑虑型顾客的购买。

爱占小便宜，实惠吸引大。总希望价格上能有所优惠，或者原价上能多点什么东西，占小便宜的思想在二三级市场消费者中非常普遍。尤其是对于木地板这类产品，消费一次总价值比较高，在价格上优惠一点就可以节省许多而且木地板辅助产品特别多，虽然需要但能不买就不买，免费送最好。因此在二三级市场木地板销售中，消费者会花大量的时间来进行价格上的搏弈，签单并不容易。

策略对应：

1、做限时活动。通过限定时间的特价、打折价、送礼、抽奖等方式让利给消费者，把消费者抓在自己手中。木地板消费是一次性消费，抓住了消费者，就断去了他去竞争品牌的后路。

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【链接】 二级市场 ,三级市场 ,

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