安华卫浴北京总经销商 杨爱臣

【记者 舒红丽】您刚才说到品牌，其实现在有很多消费者对品牌不是很了解，可能有一些人会盲目的选择洋品牌，这样国内的品牌相对来说有一定的劣势，也不算是劣势，您怎么看待消费者选择洋品牌，您觉得国产的品牌怎么突破？

【杨爱臣】这个问题其实有点大。因为说实在话，像科勒，toto，美标这些国外的大品牌，在国内的销售，尤其在北京和上海的销售还是有相当大的量，他们市场份额，有些是国内的品牌没有办法比的。可能有一些品牌单一市场一年的销售就过亿了，那么国内的品牌是比不了的，差距比较大，这是现实情况。这也是刚才我提到洁具可能看重品牌，那么在国内品牌之中，乐华的这三个品牌一在国内已经形成了很全的销售的网络，而且有很高的知名度，在国内品牌已经遥遥领先了。我们在2000年已经接手法恩莎产品，已经有七八年的历史。我在上海的操作法恩莎是全国第一任经销商，而且在上海当年的时候是排第一的，所以对乐华系统的产品并不陌生，可能对安华产品比较陌生一点，但是对于乐华系统的产品并不陌生。所以乐华背后的科研的能力、产品的能力，包括营销的领先，产品的扩张等等这些方面可能在国内还是相当的出类拔萃的，所以我们很相信乐华产品在市场上，逐渐向世界摆脱其他的竞争的对手，逐渐新世界顶级的一线品牌靠拢，现在质量上已经没有什么差别了。尤其是水龙头，他们用的是瑞士玻璃，我们也用的是，他们用的是进口的，我们用的也是进口的。功能上节水方面已经相差无几了，现在差距的就是品牌，品牌的效应，而品牌的效应是由时间来淀积的。像科勒有上百年的历史，我们国内的产品也是有10年、20年的历史，很多品牌说是百年的企业，都是需要时间的沉淀的。所以一下子成为一个永久的品牌这个是不太现实的，不是说靠广告一下子推起来了。我认为这个是需要不断持续的给顾客一个诚信和服务，使这个品牌逐渐地深深的印在顾客的心中，这就是一个好的品牌，好的品牌是持久的、长远的、永恒的，这才是世界大牌。

【记者 舒红丽】您谈得很多，也谈的很好。在北京运作四年，您觉得北京的经销商在其他的地方，包括跟总部相比有没有什么特色，您有没有成功的运作经验跟大家分享一下？

【杨爱臣】在北京运作洁具应该是六年，从2002年到现在，最早运作法恩莎，法恩莎在北京的成功是有目共瞩的。所以经验来说，是一个多渠道、立体营销网络比较典型的市场，那么各个渠道行当众多。大家可以从建材超市来看，国外的超市在北京全部有，而且在北京超市的数量和规模都是全国第一。从专卖店来说，全国的连锁总部在北京，包括在中国最大的一些企业，可能一些连锁最厉害的，像东易，龙发，阔达的总部都在北京，等等销售渠道的成熟的程度在北京领先于其他的地方。有的行业里很多人说北京的水太深，为什么这样讲？因为北京的销售的渠道特别的成熟，要想在这个市场中把某一个产品做好，必须在每一个渠道做好，如果在每一个渠道做不好，这个就会少掉一个份额，而且会影响你的品牌建设，往往好的品牌在每个渠道做得很好，往往不好的品牌在每一个渠道做得不好，没有一个好品牌我在个别的渠道做得好，没有在全部的渠道做得好，这样在北京是形不成长久的发展，很多很多的事例大家都可以看出来。所以我们安华的品牌要在各个渠道上，立体营销网络多渠道配合，要在每个渠道上有发展，这是我们这么多年在北京操作的洁具，做的比较成功的一个经验，跟大家分享。

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