福建晋江陶瓷产业基地之营销模式、原材料、人才

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营销模式

晋江中高档产品销往大城市或出口，中低档产品销往中西部与农村。因为其价格便宜，质量较过硬，比佛山陶瓷更有优势，掌握了全国三分之二的外墙砖市场，而晋江本地销售的瓷砖却以佛山品牌居多。有流传说“广东人做砖，福建人卖砖”，晋江人成了卖砖的主力。据了解，销售外墙砖的厂商70%-80%是晋江人。目前磁灶在外营销人员高达1万多人，年销售陶瓷量达8亿平方米，占全国陶瓷总销售量的40％以上，不仅承担了晋江陶瓷建材的销售任务，还控制着40%以上广东砖的销售权。

注重渠道建设产品缺乏创新

晋江陶瓷厂家注重在产品销售中建立营销网络，主要通过仓库加直销的渠道模式，这样能极大地节约营销成本，通过代理商再发展下级代理商，层层分销。但由于晋江建陶长期以来产品结构单一、市场营销手段单一，因此近几年企业的发展也没有太大的起色。也有企业尝试生产地板砖，追求多元化，如当时非常有名的汇源、东方、万通、中辉等数十家企业，但现均已宣告破产，原因是太过追求产品多元化。

我们在调研中发现，外墙砖的花色品种变化并不大，产品创新的成分并不多，而且一创新出来马上就有人跟风模仿，有的企业很多年还是生产一样规格的产品，产品同质化严重，内部竞争激烈，价格被压得很低。在产品设计、策划、市场营销方面的人才还是比较缺乏。

重点市场在华东经营模式单一

为了更全面地了解晋江建陶品牌在全国经销商的分布情况，我们调查了晋江五个较大规模的建陶品牌，如华鸿、腾达、恒达、南鹰、晋成等。在本报所掌握的全国15147个建陶经销商信息中，经营晋江品牌的经销商有2465个，渠道占有率仅为16%。

从全国各区域来看，晋江的建陶企业主要在华东、西南、华北地区布点。其中，华东地区占了55％的比重，西南地区占了20％其它地区如东北、华南、华中、西北则布点较少。

江西、山东、云南、浙江、福建、四川等省份都是晋江这五个主要建陶品牌争夺的重点渠道，经销商数量都在10个以上。

从销售模式来看，晋成有86％网点为专卖店，腾达则有63％，南鹰为60％，恒达为58％，华鸿为3 4％。从以上数据可以看出，经销商越来越趋向于多品牌经营。

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