实录：市场不旺终端建设忙 陶企为何逆市扩张？

【胡计纯】：现在很多促销方都是厂家做的。

【许加富】：在你那里驻点，以前没有的。从厂家到商家到消费者是一服务意识的进步，所以整个行业发展到现在位置，竞争、冬天都好大家意识到这个问题，台阶高了。

【主持人】：基本上也是解答了我们第二个问题，为什么在现在这样的形势下，众多陶瓷卫浴企业仍热衷于推出新品牌，加快终端建设？

【胡计纯】：新品牌跟终端建设不同的。

【柯丽敏】：好像没有什么必然联系，而且“热衷于”这个用词，我认为应该换为“不得不”。

【许加富】：对，这个可能会比较适合。推新品牌这个还可以考虑一下，但是你说加快终端建设就不适合。

【柯丽敏】：去年扩张得那么厉害，江西、湖南现在很多公司在那边有大的生产线在当地一个月开三个品牌，把仓库里的砖都清出去，你说它是“热衷于”还是“不得不”。

【许加富】：哪个老板愿意把自己口袋多余的钱扔出去。

【曾曦】：在市场相对不景气的时候，并不是人们的生活不景气，随着社会的发展，人们的生活在水平越来越高，对卫浴陶瓷产品要求也越高，那就更加需要从形象感观，从功能演示，从贴近消费者产品设计去努力，并且通过专卖店展示出来，建材行业，立足在工业设计，决胜在终端。虽然说行业一片过冬声，但有核心优势的企业，将显现出其市场竞争优势。

【胡计纯】：现在佛山部分企业已经采用了分公司制，我们说的终端建设，从厂家到经销到消费者之间这个链条如何缩短。很多厂家，包括东鹏等已经开始走分公司运营。东鹏很多地方零售太大，但是工程量更大。我认为做终端的时候，厂家越来越把触角伸向做流通领域，我更多的服务你去做销售、我更多的指导你做销售，这就是做终端。终端就是一个很简单的道理，做销售，把产品卖出去。你可以看看现在的潮流，为什么我们比台湾的企业，横向、纵向来比这就是买卖最根本的道理，买卖之间有一个桥梁，越断越好。

【许加富】：终端相关联的费用增加以后，不得不压缩这一部分费用。你早几年卖得好没得建，不做这个专卖店一样可以做得好，要是走不动了才会把店装修一下。

【胡计纯】：其实零售是终端的一部分，很多人把他们俩挂在一起。

【主持人】：第三个问题，在陶瓷行业星期的专卖店建设风潮中，终端建设应该怎么扬长避短，做出自己的特色？大店应该是一种模式，也有一些店面是几个品牌合在一起。

【曾曦】：一句话，材料，形象，甚至产品都可以复制，但文化复制不了。要有特色，首先要有自己独具的文化。终端建设不仅仅是专卖店，在我们看来，终端建设还包括了售前家居顾问，售中贴心服务，售后周到服务建设等。

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