维可陶营销总经理张建茂：走大工业化的经营路线

店面的建设，今年一定要达到800家，否则我们就打造不了大工业化的路线。有了网点以后，我们为什么说要经销商做一个销售工厂，这个销售工厂，我们在一级市场、二级市场，我们有几个路线，我昨天讲到一个工程产品，我们这个品牌这样走下去，主要是走什么渠道？零售渠道我们要，但是在工程方面，我们要加强我们的优势，我们要营造一种设计师的环境，就像是沙龙式的，走设计师渠道是我们今年的重点。我们要在全国组织沙龙式的活动，另外在我们的产品开发这一块，有很多的产品偏重于设计师路线，一个是偏重于工程性价比高的工程产品，有竞争力的工程产品。第三块，面对促销这一块，我们会在一、二级市场，在一个半月就会有一场大的促销战斗，我们现在不叫促销叫战斗，我们如何来解释这个战斗呢？就是配套让它出量。我们一次性促销要达到回款有50万以上，才会有这么一个大型的促销活动。如果正常回款10、20万的话，它就是一般的促销、叫打游击战。我们现在是如何保证回款？首先我们厂家会拿出一些资源，来配合经销商的方案。首先我们要调查市场，之后我们会做下个月的营销方案，针对这个具体的营销方案，经销商认为需要什么支持，我们厂方肯定都会投入支持，这样来保证回款。对于这个回款，我可以给出一个政策，等于说，以前的营销是一年签一个合同完成一个总任务，我们现在基本上是一个半月就有一次促销的合同和协议，来保证这个任务，8个月串联起来，我们就超额完成了任务。我们会有这样一个促销战役，大家每一个半月有一个目标要做多少万，有了这个目标，它需要什么样的配套支持，我们会大力支持，之后我们再评估、回顾上次的不足，为什么没有达到，下一步我们如何去做，这样串联起来来做，我们这里叫做促销的战役。所以我们每个月会在全国选择15个城市来做促销，就是为了错开时间来组织这个大型的促销战役。

【张建茂】：我们今年的重点，一个是大工业化和销售工厂去做。维可陶08年把尊重设计，成就设计师的个人品牌作为我们的营销战略方向。“尊重设计，成就设计师个人品牌”这样一个战略活动，我们有点像是蒙牛赞助超级女声的海选，超级女声成就了蒙牛。我们想在设计师里面海选明星设计师，通过设计师的一些竞稿比赛，来参加我们的产品设计和一些展示的设计来选出最优秀的设计师，最后定下一个明星设计师来作为我们的形象代言人，我们是这样的一个路线。现在评选结果已经发布，昨天我们也筛选了几个设计的明星，前三名的选手他们已经被我们聘做我们的顾问。对于一等奖我们奖了1万元的现金，对其他的选手我们有奖笔记本电脑和摄像机。设计师有时候带给我们的回报，当然没有说非常的固定，但是他带来一个回报，是你意想不到的。所以我们非常重视和尊重设计师，能够参与到我们的品牌的产品设计和形象设计的合作设计师，也等于说是我们公司的员工，一个设计顾问不用拿工资的公司员工。

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