博华陶瓷董事长助理吕纪念:切割营销，将对手逼向一边

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广东博华陶瓷有限公司董事长助理 吕纪念:

确保现金流通

作为制造行业特别是陶瓷企业怎么来避免银根紧缩所带来的资金问题，我认为保持现金流的顺畅很重要。这要从企业的长远发展布局着手，做好财务预算系统和财务成本的控制。比如：产品线规划得不合理，不被市场和消费者所认可的产品，就会造成产品的滞销，阻碍现金的流通。我觉得企业要以市场为导向，不断地开发新产品，促进产品的更新换代，以寻求企业经济发展的增长点。同时，也可以提高经销商的积极性，作为厂家和经销商之间关系的润滑剂，这也是占据市场制高点的有利武器。

创新营销模式

中国企业的现实决定了我们不能用管理骆驼的方法来管理兔子。中国的企业家很少有耐心，比如花3年的时间打造品牌，之后再盈利。大部分企业都像一只奔跑的兔子，边奔跑边找东西吃，不愿意放弃眼前的利益。陶瓷企业要创新营销模式，发展战略经销商，做精细化营销和深度营销。企业要优化产品结构，创建动态渠道，密布终端，抢占二、三级市场。

实现厂商共赢

如何与经销商实现共赢，首先要分清楚经销商与厂家的共赢点和共同利益点，同时还要了解厂家和经销商的一个目标错位。厂商要求的是量，经销商寻求的是利，如何解决这一矛盾，如何实现品牌共赢，我认为分析清楚这些问题非常重要。厂商之间的矛盾体现在渠道的刺激、目标利润的确立、终端建设、产品结构等方面。一些大区的经销商不愿意拓展更多的店面，建设更多的销售渠道，因为这意味着要增加投入的成本。如何用有限的资源来壮大发展自己，我觉得企业就要充分考虑企业的长远发展全局，做到以小博大、以弱敌强。

把对手逼向一边

在巨大的市场面前，如何来布局和突破？很多人认为陶瓷这个行业很乱，我们难做，如果这个行业不乱，还有我们的机会吗？不规范，恰恰是你突破的机会。所以，复杂、混乱，是我们最大机会的存在，很多人往往忽略这一点。我们要把复杂的市场当成企业成功的垫脚石，而不要当成我们走向成功的绊脚石，这是我们要明确对市场的一个看法。

对于建陶业而言，做营销并不是想怎么做就怎么做，约束条件非常多，比如，当我们遇到一个强大的对手时，你如何以弱击强，以小搏大，在困境中寻求突破，这是我们经常面临的困境。我们从近10年的工作经验，总结出对中国企业非常有效的方式就是切割，直接切一刀下来，为企业所用，能获取企业品牌快速的提升和销售，所以切割是一种战略，所谓战略就像一把刀，一把双刃剑。如果你握错了方向，反而会伤到自己，如果你握对了能保护你自己，这就是战略的重要性。

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