鹰牌苏州美丽华总经理李云飞:让我们继续走在行业的前列

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让我们继续走在行业的前列

苏州美丽华建材有限公司总经理 李云飞

通过努力，2008年我们取得了可喜的成绩，同比去年上了一个新的台阶，为公司下一步发展打下了更好的基础，攀上了更高的发展平台。

公司按照既定方向，以全市教育、医疗及政府系统项目为基础，拿下了许多样板工程项目，项目包括：省属机电高职学校、苏州教育局旗下胥江中学、苏州工业园区教育局旗下职业技术学校、星湾小学、苏州工业园区投资公司旗下东南大学、苏州大学、苏州大学附属第二人民医院、瑞华医院、吴江市政府等重大建设项目。同时，开发了丹阳市场，填补了陶瓷销售在丹阳市场的空白。

我们通过本地的工程信息网搜集，定期拜访主流设计单位的设计师，“滚雪球”式的人脉关系为公司找 到了源源不断的工程信息。

我们制订了详细规范的工程业务开发流程：

1.开发阶段的工作内容和关键节点

工作内容：潜在客户或项目的寻找、筛选和评估。

不是所有项目都是销售机会，有些项目有资金的风险，有些项目很小，不值得跟进和投资，也有些项目 的技术要求我们的产品无法达到。所以，首先需要收集与拟进项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉和与竞争有关的因素，即产品，价格，技术方案，售后服务等，在事先建立好的评估模型中进行评估。如评估通过，则准备进入下一销售阶段如评估未通过，则考虑放弃。

2.提案阶段的工作内容和关键节点

工作内容：影响或参与制定客户采购标准

销售人员通过有效的询问，了解客户的要求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能满足，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准或者以销售人员的专业技术水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。这将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利的。

3.招投标阶段的工作内容和关键节点

工作内容：招标会前，领取标书，准备标准招标文件和招标应答书招标会现场，做好公司资质说明及文件演示、商务发言陈述、产品实物模板演示、回答评委提问。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。我们培训销售人员抓住项目关键人物。

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