鹰牌广州公司总经理傅传考:塑造综合竞争力

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渠道 创新 执行力 成本价值：塑造综合竞争力

广州市鹰牌陶瓷有限公司总经理 傅传考

非常感谢鹰牌颁授给我公司“2008年度全球十大优秀经销商”这一奖项。该奖项对我们既是一种鼓励和动力，同时也是一种责任，一种压力，鞭策及促使我们不断改善，不断成长，向前迈进。

我们公司作为一家纯经销服务型而且经营品牌非常单一的企业，要想做强做大，必须有完善与强势的销售网络，强化内部运营管理，保证销售渠道市场覆盖率，降低资金经营风险，增加企业整体市场竞争力，从而在销量和经营利润之间取得平衡，带动公司可持续及健康发展。

具体来讲，我公司在营运管理方面主要重点抓以下工作：

一、建立立体销售渠道

谁拥有效率高、运作灵活、运营成本合理的销售渠道，谁就赢得了市场，就能有效地战胜竞争对手。渠道是产品和服务到达用户手中的通道。没有销售渠道，我们的一切工作都是徒劳，因为消费者无法从市场中获得他们所需要的产品和服务，需求无法得到满足。因此我们一贯重视销售渠道的建设，增加渠道的宽度和深度，从各个方面来挖掘和提升产品的销量。

所谓渠道的宽度指的是渠道的数量，目前常见的渠道有家装、工程、零售、分销、超市、网上销售、团购和小区推广等等。

所谓渠道的深度则指渠道的质量，即精耕细作，将主要渠道做好。在渠道的开发方面，要根据市场的竞争格局和自身资源状况，了解消费者购买行为，因时制宜、因地制宜地改变渠道策略，整合资源，力争打造强势的销售渠道。如广州的家装渠道比较成熟，销量大，很多品牌便集中资源开发家装渠道，有的品牌家装的销售份额占到总销售额的50%以上。而我公司的家装部，主动全面出击进行小区推广，也不失为一种好的策略。

建陶产品的销售还有相当大一部分是面向行业人士和专业人士的，他们对消费者的购买决策影响较大，因此销售链条比较长，中间环节多。比如说设计师、铺贴工、装饰公司等，在价值分配方面都要考虑进去，让他们积极推荐和使用我们的品牌，从而提升市场占有率和客户满意度。

同时我们积极整合团购资源，有效降低各项经营成本，使消费者获得更便宜的产品的同时，还可以获得质量服务方面的保证。增加一个团购运作模式必将使公司的整体运营结构更加理想。团供团购将产生三个有利局面：有利于销售、有利于市场、有利于消费者。

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