国内陶瓷产区争锋 佛山陶瓷品牌应走向何方？

陶瓷做大很累，做小容易。然而当今市场形势瞬息万变，今天的法则不一定明天也适用。陶瓷业也好，其它行业也好，抗风险能力的高低在相当程度上取决于规模的大小。市场越大，越能“栉风沐雨”，掌握的客户资源越多，越能“呼风唤雨”。道理谁都懂，但在实际运作中，很多企业困惑于如何处理与代理商的关系，以至于相当多数的企业“投鼠忌器”，放弃了渠道的争夺。

现代市场经济理论认为，在当今市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有两个：一是渠道效率，二是渠道成本。渠道效率是指渠道能否尽快将企业生产的产品提供给尽量多的目标客户渠道成本是指企业为该渠道付出的代价，包括直接用于支付渠道的成本和与渠道间接相关的成本（如渠道管理成本、渠道服务成本等）。与别的行业不同的是，陶瓷企业在选择营销模式的过程中，产品因素对营销模式的影响在逐步降低，渠道因素在逐步强化。一方面，厂家动之以情，要求代理商接受品牌专卖销售模式，专一销售自己品牌的产品另一方面，晓之以利，向代理商承诺更多的市场支持和更高的利益回报。然而，出乎他们意料的是，厂家的建议并没有令所有的代理商“与时俱进”更令他们尴尬的是，一些代理商表面上接受品牌专卖，实际上做着“挂羊头、卖狗肉”的生意。代理商往往在专卖店内销售一些其他品牌产品，品牌专卖被变通成为“品牌主卖”。对于这种变通，多数厂家都是睁一只眼、闭一只眼，或雷声大、雨点小，基本上默认了。默认的原因不是屈服于代理商，而是难以抵制中国这个当今世界上发展速度最快、需求潜力最大的建材家居市场的诱惑。

其实，品牌专卖是在成熟市场条件下的产物。在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，似乎不是一件容易的事情，但事在人为。笔者以为，想推行品牌专卖的厂家应该首先搞明白三个问题：品牌是否有足够的竞争力？产品是否丰富？利润空间是否丰厚？产品要有特色，要有差异点，品牌影响力不一定大，但对用户有吸引力其次，他们的产品往往非常丰富，单一品牌下的产品就能够全方位满足用户的不同需求和不同用户的需求第三，注重长远利益和市场规范，预留给代理商的利润空间能够满足代理商规范经营和持续发展的需要，使代理商能够安心配合厂家做好产品销售工作。一般情况下，能够满足这三个条件的本土陶瓷品牌已具备了拓展市场范围的基础条件，如果能配以奖金和人才的支持，企业做大的现实将指日可待。

但在现实市场环境下，笔者以为，有时企业做点妥协也并无不可。有位哲人曾经说过，“存在就是合理的”。对于厂家来讲，要的是市场。当品牌专卖还不足以成为获取市场的主要手段的时候，厂家不妨现实一些，让代理商搞搞“品牌主卖”也是一个还算不错的结果，并非完全不可接受。品牌专卖能够顺利推行，最终还是取决于厂家的实力。品牌专卖，归根结底，就是厂家靠实力说话的一种方式。如果实力还暂时不够，起码可以靠对方代自己宣传品牌。毕竟，建材这样一种低关心度的产品，谁掌握了渠道，谁就掌握了终端，渠道的作用强于终端，掌握了渠道，某种程度上也就等于掌握了企业的核心利润。只是选择代理商时，企业要睁大双眼，不能让一些混水摸鱼的人溜进来。总之，只要不从根本上损害品牌利益，维持总比什么都没有的好。

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