欧威斯洁具总经理魏启超：出口企业如何备战内销“大考”?

例如北美一个卫浴品牌,生产能力是每年6亿多美元,虽然都是由中国10来个厂家分摊生产完成,但在产品标识上根本就看不到我们自己的商标,这样就非常被动,受制于人。再加上腥风血雨的价格大战,造成出口利润低,所以我们“相中”国内这个巨大的市场空间,希望能有所作为。

谈产品

一定要适销对路

记者:目前,很多外贸企业都“一窝蜂”抢做国内市场,请问您对这种现象如何看待,您又是如何另辟蹊径、抢占先机的?

魏启超:金融危机席卷全球,不少出口企业订单萎缩,大家为了生存,寻求国内国外市场两条腿走路,是必然的。

虽然出口产品质量“没得谈”,但由于长期以来,产品绝大部分依赖出口,在国内市场基本没有建立品牌和营销渠道,与庞大的内需市场只能“擦肩而过”。

在大家都“一窝蜂”抢做国内市场时,如何更好地切入,非常值得思考。

去年,我们开始在国内布局时,重点是做市场调查。我们雇佣了专业的顾问公司,对消费者的需求和喜好进行了深入地考查。随后,我们在上海进行了品牌推广,再与30多个地区的代理商进行了接触。

与此同步进行的,是产品的整合。出口企业要两条腿走路,针对国内消费需求特点,开发出能够满足内地市场需求的商品,将内地潜在的需求转化为现实需求。

我们的产品多是欧式风格,但到了国内,就得按照消费者的需求重新设计。今年上半年,我们又在上海做了一次品牌推广,逐渐建立起市场认知度。

谈布局

选点国内5个样板市场

记者:我们知道,上周六,瑝玛卫浴经销商联谊会在佛山南国桃园举行。会议期间,既有中国顶尖营销大师的培训,又邀请了乐队、魔术、小品等节目助兴,让联谊会热潮一浪高过一浪。不少经销商表示,这次联谊会,使他们对瑝玛卫浴更加充满了信心。请问在这个特殊时期,您举行联谊会的目的是什么?能否谈谈您开拓国内市场的思路?

魏启超:目前的卫浴行业,在中国还属于较散的阶段,至今还没有哪个品牌深入到消费者心中。在消费者对品牌认知度还不是特别高的情况下,往往是经销商做主导。经销商认同你的产品,那你的产品就好。

在金融危机中,我们召开这么一个联谊会,并请专家来培训,目的是想给经销商鼓劲、加油,充充电,在更加了解瑝玛卫浴的同时,也为危机后新一轮的发展潮积蓄迸发的力量。

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