思想盛宴 风云对话--冠星陶瓷何友和专访

罗青：记得你们还送我一本收集了入选代表设计作品的画册《中国仿古砖设计大典》，但是某天有客人来我办公室，一眼看到这本画册，转眼就拿走了，可见这本画册很受欢迎。

何友和：7月1日的盛事相当于对设计师沙龙的谢幕和总结，同时启动今年的“欧洲经典艺术体验节”。这个艺术节与罗马利奥倡导欧式生活品质的品牌文化和精神有很深关系，将会贯穿今年下半年至明年上半年。活动内容包括罗马利奥大型旗舰店的开业、分销商聚会、设计师活动、促销活动、团购等，旨在让消费者、设计师以及社会各界品味到欧洲的经典艺术。这不会是很枯燥的磁砖展示，我们将促使活动融入欧洲时尚的艺术元素，使罗马利奥品牌更加生动，让人觉得罗马利奥与时尚、有趣的东西相互关联。这是我们策划欧洲经典艺术体验节的目的。7月之后，我们就会陆陆续续在上海、成都、长沙、福州、西安等城市一站一站地开展高规格的推广活动。

罗青：应该举办以欧洲为主题的活动，欧洲的生活品质确实比国内高很多。尽管现在外界都说中国经济世界第二，但人均却不及发达国家，大概是日本的1/11，与美国相比更差得远。生活方面的标杆肯定在欧洲，欧洲的生活质素比美国、日本更高，后者的生活节奏太快，国内也一样。欧洲的生活追求闲适，甚至宠物都活得分外逍遥。我在奥地利的某间宠物店看见过一条宠物狗由三个人来护理，一人剪毛、一人修甲、一人洗澡。护理人员还穿白色制服、戴口罩，忙活了至少一个小时，欧洲人对宠物服务都如此周到，令人不可思议。我们自己的生活质量也没有达到这个水平。总结起来，你们推广欧洲经典艺术体验节的创意很好。

三、罗马利奥的用人文化

罗青：冠星企业的管理层有比较多老员工，工作时间相当长，类似的民营陶瓷企业并不是特别多。你是如何维护团队的凝聚力，使团队能在最困难的时候跟你风雨同路？

何友和：简单地说，我们是推行比较人性化的管理，企业的规章制度不算十分严格苛刻，从老板对干部到干部对员工都是这样。比如有一项任务正常来说需要五天完成，我们极少要求下属三天就完成，留给他们宽松的空间。太强硬制约的东西并不多，偶尔不能完成工作或者出现差错，也不会很责备批评，也没有处罚。当然，这要求我们的干部有很强的自觉性。在这个前提下，大家磨合时间长，早就适应了这种宽松的企业管理风格，干部能理解老板的意图，老板也清楚干部们各自的优势缺点，形成默契，很多事办起来就会轻松自如。这些干部本身的素质、自控能力已经很强，如果事事都需要被监管管辖的人，在我们企业不能做得好。

罗青：你们公司用人文化颇有特色，适合自律性强的员工发挥。如果必须时刻被监督的人，就不能适应这个企业。

何友和：遇到那些自律性不强的人，老板累他们自己也累。对基层员工肯定会相对严格一点，但对干部来说主要靠他们的自觉和自律。我们也有制度，但不会定得很死板、太多条条框框。

罗青：陶瓷行业人员流动性比较大，一家企业呆几年又跑去另外一家企业，相对来说你们的人员很稳定。

何友和：我们的中高层全部签五年合约，甚至以八年、十年为主。

罗青：这是比较好的情况。如果经常更换总经理等重要管理人员，对企业、对经销商来说都不是好消息。

何友和：尤其是刚开始磨合的时候肯定没有默契，对方要花很多时间去理解我们的要求。对方向我汇报的时候，在表达上又可能会过多或过简。但如果是现在这支默契度很高的团队就没有问题，大家对于什么需要汇报、什么不必汇报、汇报到哪个程度都十分清楚。

罗青：冠星有两个营销中心，一个是瓷源、一个是陶源，两位总经理分别是王贵苏和黄勇南。王贵苏进入罗马利奥的时间长一点吧。

何友和：其实差不多一样。如果从冠星王算起勇南长一点点，时间超过十年，因为他是从创办企业开始就过来的；贵苏应该是九年。其实我们之前都是大岸陶瓷厂的同事，我和贵苏差不多同时离开大岸厂。

罗青：原来你们都是工友，一起曾在乡镇企业里面打过工。

何友和：是的。还不止他们，现在公司里面供应部部长、品管部经理、罗马利奥品牌总经理、两个营销中心的总经理都曾经是大岸厂的员工。我和贵苏还是小学到高中的同学，由小玩到大的好朋友。我们没有分彼此，十分随意。

罗青：大家都是旧同事，相互之间知根知底，因此交流非常通畅，企业的氛围也融洽，对于两位营销总经理，你各有怎样的评价？他们的风格是不是有所不同？

何友和：他们各有所长、各有优势。贵苏的市场触觉很敏锐，预测颇为准确。在非常困难的时候许多人会很迷惘，但能看到曙光的可能就只有我和他；有时顺畅的时候我提前看出隐忧，他也能同时发现，这一点其他人未必能做到。所以他是一个难得的人选，我可以和他交流一些核心的问题。勇南管理能力十分强，做事清晰严谨，特别有计划性和条理性，他带领的团队也充满团队精神和强劲的执行力。

他们俩，一人思考能力突出，一人执行能力突出，风格不同，各有优点。

罗青：一个人很难把所有优点集于一身，但何总有幸找到了两位各有特点、风格互补的得力干将。

四、与经销商共同前进

罗青：罗马利奥与马可波罗、金意陶位列仿古砖三甲之列，你觉得这三个品牌相互之间的定位有什么不同？

何友和：按照我平时的感觉，马可波罗撒的网相对比较大，圈的范围比较广，包括产品的价格定位、产品的品类以及营销方式。它会希望把不同的收入阶层、不同地域的人士都一网打尽。金意陶产品的焦点可能有点特别，不像我们专门针对精英阶层。金意陶在核心人物何乾的带领下，这些年来发展很快，都值得我们肯定和尊重。

此外，各种定位的不同通常与企业领军人物、设计方面的主导者有关，并没有所谓对错好坏之分，正如有的人喜欢粤剧，有的人喜欢歌剧，各有各的喜好。我们互相都有值得借鉴学习的地方。

企业是否能保持发展的速度，还有看企业文化的锻造、核心团队的建设，也要看与经销商之间是为了利益或者欲望而结合，还是具有一种坦诚合作、患难与共的情谊。经销商今年赚500万，明年赚600万，大家当然没问题继续合作，但如果明年只赚300万，那就要考虑考虑了。所以发展过程中如何与经销商保持良好合作也存在疑问。快速发展的时候就需要平衡好这些方面的因素，否则过快发展反而有机会产生隐忧。

罗青：罗马利奥在终端建设方面推行厂商一体化、合作长久化，你们究竟如何处理好相互之间的关系呢？

何友和：这要从刚开始时如何相互选择说起。选择代理商时，我们会观察他们是否与罗马利奥的企业精神、品牌精神、发展大方向有共通之处，需要寻找有相近的目标和价值观的代理商。我会对他们说，做仿古砖需要很强的耐性，不但我们罗马利奥有耐性，你们经销商也要有耐性，不能急功近利。我们还会告诉他们卖仿古砖要付出的代价和精力要比其它产品多。在选择阶段彼此已经有这样的沟通，在他们认可我们想法的情况下，就具备了合作的前提和关键。合作过程中难免会有矛盾，在这种情况下我们要关注经销商的感受和遭到的困难，尽可能地帮助他们。如果我们的业务员每次出差只是单纯与对方处理发货、打款问题的话，我们内部会对他严肃批评，因为他没有用心关注经销商的需要，也没有注意帮经销商做一些具体的事情。有的品牌对经销商耐心不够，两三个月没有效果的话立刻砍掉，我们不主张这样。相反，我们会给予他们足够的时间和帮助。这样有耐心地磨合才能促进双方共同发展。不过，如果经销商客户的侧重点不在我们这里，或者思路跟不上我们，那我们必须放弃这批客户。

罗青：是否有的经销商已经合作了十年八年？

何友和：武汉、北京、天津、大连、沈阳、哈尔滨、海口等城市，从罗马利奥磁砖面世开始就是我们的经销商，这么多年来未曾中断。期间他们也逐步发展起来，获得一定的经济效益。有的刚开始跟我们合作的时候已经四五十岁，现在准备把事业交给下一代，让他们与罗马利奥继续长期合作。

罗青：欧洲人代理磁砖也是几代人做一款产品，在博洛尼亚陶瓷展上看到有太多这样的磁砖经销商，从祖父辈开始就卖同一个品牌，从不轻易更换。

何友和：香港有一位我们产品的经销商，上一阵子喜抱一对双胞胎孙子。出生百日的时候请我们去庆祝。他对我说，“我的两个孙子以后就跟你的儿子一起谈生意了。我们自己就去喝喝酒，抽抽雪茄。”这些不只是玩笑话，其实真的有这样的意向，包括有的五六十岁半退休状态的经销商已经在着力培养下一代做我们的品牌代理。

罗青：企业始终要考虑长远的发展，要有延续性、计划性，早点培养接班人能降低经营风险，不能让企业当家人八九十岁的时候还没有交代清楚谁来接班。

五、罗马利奥十年目标

罗青：罗马利奥和格仕陶两个品牌在市场上如何错位发展？

何友和：一方面它们圈定的消费群体有所不同。从年龄上来说，罗马利奥瞄准的核心客户在30-40岁这个年龄阶段；格仕陶的定位年轻一点，大概在25-35岁。两个品牌的目标客户年龄上有五年的错位。从风格上来说，罗马利奥品牌是相对厚重的现代简欧风格，格仕陶的风格比较时尚年轻，主要体现东方现代的感觉。格仕陶的前身是“露华浓”，名字出自李白的名句“云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓”，因此风格更偏重于浪漫主义。本来我们希望把露华浓向古典、中国风的方向发掘。但这个定位比较窄，后来我们提升了这个品牌包含的内容，凝聚了东方的、现代的、潮流的元素。这样两个品牌在终端不会造成互相恶性竞争，精神上追求各异的顾客对它们各有所爱。从品牌气质方面来说，罗马利奥比较倾向于男性化，格仕陶倾向于女性化。当然，这不是指消费群体是男性还是女性，而是说两个品牌给人带来如此鲜活的印象。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ] 

【链接】 粤中源 ,经销商 ,仿古砖 ,冠星陶瓷 ,罗马利奥 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。