建材超市夹击之中的生存 陶瓷企业的建材超市之路

据百安居母公司——英国翠丰集团发布的2009年度财报（2009年1月31日-2010年1月30日）预告中显示，百安居中国去年四季度的销售额为1.27亿英镑（约为12.2亿元人民币），同比（比上年同期）上升29.2％。成效显著。

再看本土的地方建材超市品牌，东莞华美乐也在2009年2月中开始，在东莞南城店、常平店范围内对展厅进行了全面升级改造，建立了个性化的瓷砖、地板、窗帘、灯饰等生活体验馆，带给了消费者全新的服务理念，颠覆了消费者传统的买一片瓷砖的概念，建立买一个生活空间的意识。

一位华美乐的市场部策划人员说，体验馆的设立弥补了建材超市在“体验消费”上与大型家居卖场的差距，实景模拟展示的增加让消费者更乐意逛建材超市，并且在消费者购买上，华美乐也实现了当初的预期。

建立多级营销渠道

百安居“t计划”之后的新门店都设置有装修中心，不仅百安居，几乎所有的建材超市都引进了家装中心，同时还设立了工程中心、小区部、团购部等等，并积极开拓设计师渠道。李丹锋说，建立多级营销渠道是今后建材超市的必经之路，不断开拓新的渠道适应市场挖掘市场，是建材超市积极走出去的必需。

地方机构拥有采购权

因为地域差异导致的消费习惯差异，全国性的连锁超市在集团采购上已经无法满足这一市场需求的特点。百安居在总部采购方面已经将供应商削减到了10个，其他更多的由当地的超市根据需要进行采购。如此，才能更好满足消费者需求从而赢取市场。

打造新的经营模式

作为国内最大的本土建材连锁超市之一，东方家园在2009年做出的未来3～5年计划中，则将新的经营模式打造作为重中之重。

东方家园coo栾熙忠说，自2010年开始，东方家园将围绕建材超市、家装中心、欧华尚美（家具市场）、电子商务四位一体的操作。东方家园不仅会在建材超市格局和商品品类上进行优化，还会将软装饰饰品引进欧华尚美作为特殊补充，而在差异化经营方面，东方家园会将家装中心建设成为让消费者三个月内即可实现拎包入住的功能强大的环节。最后的电子商务，栾熙忠认为这是整个流通企业的不可阻挡的一个快速发展的行业。

栾熙忠希望通过四位一体这种建材超市新兴的经营模式，打造出东方家园独有的竞争优势。

在目前国内建材超市占据10%~15%的市场份额来看，建材超市在经历了疯狂扩张到行业对其压缩退市的置疑，再到推陈出新求变求发展的历程，一位曾在建材超市担任过要职的业内人士与李丹锋有着不谋而合的看法，即建材超市肯定不会被挤压退出市场，而是会与传统的建材卖场一起成为家居建材流通渠道的中坚力量。而处于这一流通渠道上游的建材品牌制造商，又如何在这一变革当中争取到利益最大化呢？

陶瓷企业的建材超市之路

在采访李丹锋的时候，得知即使在2009“年建材超市收缩年”中，欧神诺在建材超市获得的业绩也在增长，谈起经验时，李丹锋认为品牌的知名度与美誉度是在建材超市获得良好业绩的重要基石。除品牌之外，因为进入建材连锁超市网络分布更广，这要求企业拥有更加完善的物流配备。同时提供高性价比、差异化强的个性特色产品，才能在品牌林立的超市中获得消费者青睐。李丹锋举例欧神诺的普拉提、蒙娜丽莎的薄板、金意陶小规格的金属砖都拥有较高的识别度与喜爱度。同时在配套方面，品牌也需要开发出更适合超市销售的中档价位的产品。

以前，在建材超市集团采购的时候，很多品牌并不容易进入超市，然而在采购分散到地方之后，很多地方性的品牌可以进入建材超市分享其更宽广的网络，增加销售网点，推广品牌，补充渠道竞争以及分散经营风险。

有业内人士认为，建材超市在消费者越来越个性化、生活节奏加快以及人工不再便宜的社会发展过程中，会日益成为人们优先考虑的选择。而陶瓷企业在渠道建设上，更应注重这一越来越成熟的渠道应用。

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