抢占乡镇市场制高点

据了解，一般的乡镇瓷砖经销商一年纯利润从几万至十万不等。“做瓷砖生意一年几万元的收入可能并不比打工好，但是这终归是自己的生意，比较自由，而且还方便照顾家庭，一家人在一起快乐就好。”太平镇经销商李光明这样向记者表示。而李光明的话，也反映出了不少回乡创业的农民工的心声。

随着乡镇市场瓷砖经销商数量的增多，商家之间的市场竞争必然会变得越来越激烈，价格战也就随之悄然升起。比如，在前两年800×800（mm）规格的玻化砖还有可能卖到五六十元一片，但是现在相同规格和质量的瓷砖零售价格通常都在40元左右。有时商家之间“杀价”抛售，一片抛光砖的利润只有三四元。

一方面，农村家庭消费能力有限，瓷砖价格高了他们接受不了。另一方面，经销瓷砖的商家多了，竞争加大，商家也不敢卖高价。因此，乡镇经销商在进货的时候，首先会考虑产品的价格，然后再衡量产品的质量，至少大多数商家会把产品价格和产品质量放在同等重要的位置进行考虑。商家希望产品价廉物美，在进货的时候总希望找到出厂价更便宜的厂家。这也导致了四川部分陶瓷企业为了迎合乡镇经销商的低价需求，一方面尽可能的降低产品生产成本，另一方面在四川产区内，陶瓷生产企业之间的产品价格战也不可避免地产生了。

人脉营销

由于绝大多数乡镇经销商的进货渠道相似，产品的进货价格接近，因此在价格战的背景之下，商家很难通过压低产品零售价格获得竞争优势。在乡镇市场，当瓷砖还是和农贸市场的白菜一样处于按斤论价的情形下，商家之间的竞争谈不上比拼营销手段的高低。谁的人际关系广，认识的朋友、熟人多，谁就能够在市场竞争之中占据主动地位。

据西充县槐树镇瓷砖经销商罗春燕介绍，在西充包括槐树镇在内的很多乡镇市场还类似于熟人社会，瓷砖卖的好不好在很大程度上取决于商家在当地是否具有良好的人脉关系以及做人的信誉。

在西充不少乡镇人对于人之间的关系存在着这么一种说法，叫做“竹疙瘩亲”，意思就是上推几代人双方的祖辈是属于同一个宗族（同姓）或者存在一定的亲戚关系（异姓），顺理成章现在这一辈人应该也多少有一些沾亲带故的关系。既然大家都是亲戚，理所当然地买瓷砖应该照顾亲戚的生意，而且买瓷砖的希望卖瓷砖的看在亲戚关系能够给予一些额外的优惠。在有可能成立买卖关系的时候，亲戚的亲戚就是亲戚，朋友的朋友就是朋友，熟人的熟人就是熟人，这就是乡镇瓷砖市场在市场竞争过程中衍生出来的“熟人社会”。

和城市消费不同，在乡镇市场做生意，熟人之间买卖基本上都是可以赊账的，而且在涉及交易金额不是很大的情况下，熟人之间也不会要求打下欠条。

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