丁琦：如何入驻高端酒店

【 www.FsTaoci.Com 】丁琦：中国饭店业设计委员会主任

我跟大家分享不是说怎么做高端酒店市场，我告诉你你只是做自己的本份，也许你就能达到这个目的。这个世界上无论你做什么行业，只有两条路你才能成为最终的胜利者。

我觉得卫浴工厂，第一是市场知晓度和市场准入。市场知晓度我想大家都多很明白，即品牌知名度。产品本身，以我们接触的国内大部分的产品来说，多多少少都存在着一些问题。经过改革开放三十年，酒店业基本上就是外资酒店管理，要打入高端的酒店就必然是通过工程的渠道。工程只有四个渠道，第一，业主，目前在中国的情况，是有政府背景的投资公司。第二，各种大大小小的房地产商，这是主要的业主来源。第三是设计师，设计师不一定能够给你指定的品牌，但他可以提出很多否定意见。第四是酒店管理公司，国际上真正一线酒店管理公司。

品牌知名度我在这里不说了，我只想讲品牌准入度。目前虽然有三大品牌，我也不用提这个名字大家都清楚，真正使用是两大为主，另外两个在中国市场比较弱，是不是世界上只有三家？我想不一定。中国现在酒店接近三四百家，三四线市场很需要五星级酒店。洋品牌现在在高端市场拥有很大的量，包括精装修房，虽然他们用的都是品牌中最末端的产品，价钱也很便宜。

我把本土品牌点了一个“土”字，可能大家非常不服气，我们土在哪儿？我们请的都是明星代言，我们印出来的宣传册都很漂亮。所有做过国外大订单的企业都知道，中国思维模式和国外思维模式的差异，中国都是差不多先生，差不多就行了。很有可能一个操着满口乡音的人，穿着并不是太合适的西服去做介绍，告诉人家我这个东西好在哪儿。人家一看好像太本土化了，便会产生怀疑？当然我没有任何抵御歧视，这说明不同的领域你销售什么东西，你派出去的人也要不同，讲的话也要不同，所用的策略也需要不同。所以本土企业需要要做这方面的转型。

在我看来本土的企业存在以下的问题，第一，因销售额还不错便没有急于要改变观点的想法。第二，品牌难以速成，基本上把很多经营者都挡在门外。第三，国内企业担心的不多，但我们作为酒店投资者、酒店建设者很担心。第四，销售队伍的“跛脚”。第五，渠道的问题。

小马桶，大学问。做酒店都是有规矩的，为什么我们国内设计师很难进入高端酒店设计行业，因为他们的设计手册没有向你开放，他认为并没有能力做设计师。其实并不是这样，我亲眼见到一个设计师，五六年前他画平面都有问题，因为给了他七八个酒店实习他已经学会了。大家做产品的企业也需要一个实践的过程。

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