宁波鑫宇陶业有限公司总经理 沈永水：脱离本土需求 外来卖场难成气候

最早的时候，宁波商家的实力相差不大，是在后来的洗牌当中逐渐拉开差距，尤其 2008~2009年经历一次大洗牌，一批商家淘汰、一批商家成长。而这两年对整个建陶行业都是巨大的调整期，经济比较发达的城市洗牌节奏尤其较快，于是，品牌更换经销商、商家转向其他行业等情况屡见不鲜，可危机存在的同时又是机会。相信经过这一轮洗牌，宁波瓷砖市场的龙头企业将随之出现。

记者：要在这一轮洗牌中生存甚至胜出，您觉得商家最需要什么？

沈永水：对我们公司而言是品牌力。我们的运营模式比较成熟，渠道也相对稳定、均衡，家装、工程、分销、零售、小区与战略联盟等多元化发展。这些主要都是维护，提升的关键在于深化品牌、强化营销力，更加贴近消费者。

当然，还有很多渠道单一的商家是看天吃饭。他们必须及早明白，一招打遍天下的时代已经过去，现在需要从坐商变城行商，建立多元化渠道及科学的团队管理。而一些布点较多但效率不高的商家，要做战略调整、精准投入。规模大未必是好事，精良发展才是理想状态。

很早以前，我们公司的发展也比较粗犷，正是通过拔高品牌、精细化运作提升至今。

开启有偿服务盈利模式

记者：据了解，杭州消费者对服务要求可谓极其挑剔，宁波消费者又如何？

沈永水：要求同样很高。未来的方向是把零售当批发：价格下行，批发当零售：做好服务。必须有一部分商家率先做到服务100分。

而我们现在开始试行“有偿服务”，从服务创效益，就像4s店的服务盈利模式——卖车少赚钱、保养多赚钱。

记者：其他商家都在推行免费的优质服务，这种环境下，有偿服务能够推行吗？

沈永水：那必须是其他商家无法免费提供的服务。

瓷砖是半成品，加工是非常重要的环节，其中存在很大的发挥空间。我们还与当地几家优秀的装饰设计公司合作，连续提供战略，设计、选样、安装等环节，全都由我们解决，也就是说我们做了装修公司应做的事情。

记者：对于未来的市场，您有何预期？

沈永水：目前的行业环境的确不好，但也不算触底。毕竟衣食住行是每个人必不可少的生存条件，更何况宁波的发展一直比较稳健，所以市场仍然存在，越是这种时候，越要做好沉淀、练好内功，这是我们公司还在发展的诀窍。

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