金意陶黄雪芬：主动进攻就是最好的防守

我们的特公部也有两个组，一个总监带一个组，每个组四、五个人，代理商指定要哪个就哪个去，也是内部竞争，做到项目就有提成。

记者：看来你们这套系统，更加注重对于经销商的点对点扶持，也在流程上更加精细化了。

黄雪芬：对，经销商更需要厂家带着他们去实战，而不仅仅是宣讲理论。我们组织架构的调整，就是把原来的运营和销售合并，更走近终端，更接近终端。关键是整个服务更往终端移，服务管理更扁平化，渠道更加细分化。如何在今年这么恶劣的环境下完成公司的目标?就要开更多的客户，管理更加扁平，要把原来的大区分得更细一点。

今年的目标之一是倍速増加客户，把三线四线城市，还有对一些没有开发好的资源，一定要利用起来，这就是最直接的方法。何乾董事长提出，金意陶要三年达到千店，按计划，我们在今年和明年要增加差不多400个店。

记者：但由于经销商也正经历新老交替的时期，而且由于铺租成本的上升，如今要新增经销商应该要比往年困难很多。

黄雪芬：难度会大很多，门槛也会高很多，经销商要投入的资金、人力各方面成本都要大很多。这个也是我们思考的一个问题了。但是不能因为困难我们就不去发展，增加代理商和增加门店，是我们必须要做的一个途径。当然，除此之外，我们也加大了对于网购、联盟、工程等其他渠道的力度，必须全线发力。特别是工程这一块，很多大城市的精装修房的比例是越来越高了，所以这块我们的人手也有所增加。可以说，各个销售渠道，我们能够想到的都增加了人手。

记者：春节之前，我们看到，你们新推出了非常多的产品，让我感受最深的是，你们远不止是仿古砖了，产品方面，你们也是全线发力啊。

黄雪芬：是，今年我们整个产品体系也调整挺大。现在我们的整个体系称为产品大学，下面分为仿古、木纹、瓷尚三个学院，把木纹也单独从仿古中提了出来。瓷尚学院包含了所有的高亮光类的产品，木纹学院就是木纹砖，仿古学院就是仿古的、哑光的，还有就是抛晶系列，镀金镀银的也进到了仿古学院里面去。三大学院之下，共计有十大系列产品。

对于产品的研发和梳理，我们用了三年时间，这样成体系推出来后，代理商对我们的产品一致看好。在去年年底的代理商会议上，代理商纷纷表示，今年的产品感觉好，有卖点。

我们的指导思想是，不论是仿古、木纹，还是瓷尚学院，在终端都可以独立作一个专卖店，因为我们现在产品线很丰富，很宽泛。比如说，1000平方米以上的大店，可以三大系列全部上。而店面不大的，比如说300平方米，根据市场的境况，他们可以单选一个学院的产品做专卖。以这样的思路来划分，相对来说就比较容易去终端推动。

记者：相当于你们把产品进行了精细化和分拆。

黄雪芬：对。既有组合，又有分拆。组合起来是一个无敌舰队，拆出来是一个机动小队。比如说，木纹砖是我们今年要重点去推的一个系列，就会把木纹砖单独开出来，在全国开50个专卖店，专卖店跟专卖区的模式结合去推我们的木纹砖。比如说在上海、北京这样的超大城市，一个城市建材卖场起码二十多个，我们就会从中拿出一些店来，专门做木纹，结合大店的专区来进行推广。

记者：对于木纹砖的前途，大家认识不一，很多人认为陶瓷的主流还是仿石。我们观察到，金意陶逐步加重了对于木纹砖的重视程度，你们是如何做出这个市场判断的?

黄雪芬：强势去推木纹砖，并不是跟其他陶瓷产品竞争，而是去抢木地板的份额。我们对于木地板进行过专门的研究，而且我家人也有在做木地板的。在北方，目前地热正在普及，而木地板在干燥加热之后，会开裂、变形。而南方的潮湿地方，木地板也容易生虫、生白蚁，遇潮也会变形。那么，我们就专攻木地板无法覆盖的地方，如厨房、卫生间、阳台、户外等，包括在推广地热的地方。我们在模拟间的引导已经做出了效果，原本要买木地板的一对比，自然就看出优点，觉得非常好，想都不会想就用了。木地板在全国销售额一年有多少?只要能够拿下小小的一部分份额都已经足够喂饱我们了。

记者：中国人对于木头是有种特别的偏好。

黄雪芬：是啊，比如装修别墅户外这些地方，很多人都喜欢木的质感，往往不惜工本，去买那些珍贵的老木，可用在户外，两三年之后一样是出现问题的。但是木纹砖的耐用性强多啦，用20年都没问题，木地板行吗?此外，实木的资源越来越少，木砖代替一部分实木的话，对于生态环保也有积极的作用。

记者：喷墨技术的出现，也使得木纹砖的仿真程度有了飞跃，市场推广也才具备了可行性。

黄雪芬：其实我们前期也做了一些木纹，不过，数量少，也没有现在的仿真度高，也没有用喷墨的手段来做，卖得也还可以，特别是出口这一块。现在我们的产品线更长，花色更丰富，质感提升得更好。综合来说，品质、质感、档次往上提了，花式品种也多了，就形成了一个规模的驱动。

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