潮州卫浴：多个企业将2013年定为企业的“调整年”

【 www.FsTaoci.Com 】“很多小工厂早就停窑不生产了，一些稍微大点的工厂虽然还没有完全停工，但也早就开始减产了，很多生产工人已经开始回家。我们工厂还在生产，主要是为明年做库存，因为明年生产开工会比较晚，客户会下订单。”在问及工厂生产是否已经停窑，欧派世家卫浴销售经理梁永光说。

年关将至，潮州卫浴企业的生产正在陆续减速，开始着手规划2013年的生产和销售等各种工作，在多数企业看来，2013年国内的卫浴市场不会有很大的好转，甚至会更严峻，企业要发展，必须做出改变。在经过2012年卫浴市场低迷的考验后，潮州卫浴企业开始反思过去的发展模式，调整企业的思路，多个企业将2013年定为企业的“调整年”，希望通过在2013年的调整，找到适合自己企业发展的模式。

市场扩展之变，以区域市场为主

去年，潮州卫浴企业在市场建设上并不如意，新客户难开发，老客户销售遇冷，特别是在渠道建设上战线拉得太长的企业，有限的人力难以给客户提供完善的服务，虽然客户增加了，但产品的销量并没有增加，甚至导致了客户流动的情况。经历过这样被动的局面后，企业更加懂得了“量体裁衣”的道理，不少企业表示2013年市场开拓将以区域市场为主，逐步推进。

“潮州的卫浴企业大部分都是小企业，即使是规模稍大的企业，实力也有限，目前只适合做区域市场，因为做全国品牌要同时具备丰富的产品品类、稳定的产品质量、完善的人员配备和充实的资金等条件。仅是人员配备，很多企业就满足不了，一个企业只有几个业务员，既要服务现有的客户，又要开发新的客户，根本应付不来。”在走访潮州卫浴企业的时候，多个卫浴企业负责人说过类似的话，在之前，不少潮州卫浴企业在渠道布局上希望全国铺开，遍地开花，在前期的时候有一定的效果，但由于企业实力跟不上，后期越走越吃力。

“对于很多潮州卫浴企业来说，目前国内很多地方都是空白区，2013年肯定会有所增长，在西南、江浙和东北一带都有很好的机会。尤其是西南地区，去年有几个潮州卫浴企业在西南地区的发展都非常不错，例如安彼卫浴、罗芬卫浴等，所以即使临近年底了，不少卫浴企业的销售高管仍然去西南出差，可以看得出来，他们对西南地区的重视。”在谈起区域化发展时，九好卫浴营销总监余建华说。

“目前潮州卫浴企业操作全国市场非常难，因为企业的架构都不合理，比如说没有市场部、缺乏完善的培训、缺乏完善的策划等，很难操作全国市场。仅是人力资源的吃紧，就让潮州卫浴企业的发展受到了严重的影响，撇开高端人才缺乏不说，现在即使要招聘到合适的业务员都很困难，团队建设跟不上，企业很难做大。我们企业也一样，要保持目前的发展不难，但要进一步往上突破，在全国铺开很困难，所以2013年我们也是完善区域市场为主，尤其是东北市场。”欧派世家卫浴销售经理梁永光说。

他认为潮州卫浴企业在内销的发展上都还没有很成功的模式，还在探索和调整阶段，区域化发展能让企业摸索出合适的发展模式。操作全国市场，以潮州卫浴企业现有的实力难以服务到位，而打造区域市场，企业能够将有限的实力全部投入，集中发力，更适合目前潮州卫浴企业。同时，他认为潮州卫浴明年的发展面临最大的问题是人力资源问题，缺乏合适的团队或者合适的人来推动潮州卫浴企业进一步发展。

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