潮州卫浴：多个企业将2013年定为企业的“调整年”

“我们2013年也不打算大规模招商了，甚至可以说不准备招商了，先集中精力服务好现有的经销商，把区域市场进一步做强，再开拓新的市场。”澳维丝卫浴营销总监宋海华在与记者交流时说，在他看来，服务好现有的经销商远比开拓新的经销商重要，而且在企业各方面实力不够强的时候，在渠道建设上不宜拉得太广，否则企业会很被动。可以预见的是，2013年潮州卫浴企业在渠道建设和品牌建设上都会加强区域化。

销售模式之变，多种方式齐发力

在过去，潮州卫浴的销售以批发和零售为主，随着市场竞争加剧和消费者购买方式的变化，批发和零售的发展模式越来越吃力，一些企业近年来明显加强了在工程、家装等其他销售渠道的投入。尤其是2012电子商务给力的表现，加速了潮州卫浴企业调整销售模式的决心，不再仅仅依赖传统的销售模式。

“销售模式肯定是要调整的，在目前的行业环境下，死守传统的销售模式很难给企业带来改变，比如说零售，现在卖场里面连人都少了，坐在店面连人都见不到。因为现在消费者或者其他客户，购买产品不一定都要到卖场或者店面里面自己挑选，他们可以选择的方式多了，企业的销售必须要调整。特别是工程销售，不但订单量大，而且有利于提升企业的品牌知名度，在零售市场不乐观的情况下，工程销售将是企业发展的突破口，现在很多企业一大部分的产品销量都是靠工程在支撑的。”一位卫浴企业负责人在谈起销售模式的变化时说。

“不仅是企业要调整销售模式，经销商更要调整销售模式，因为经销商直接面对终端销售，在消费者的购买方式发生变化后，经销商要及时调整，我们也一直这样做。前两年年，团购火爆的时候我们跟当地的团购网站合作，参与他们组织的团购活动，至于工程渠道和小区销售等这些销售方式，我们一直都在做，特别是工程销售，近年来占据我们销售的比例越来越大。现在，电子商务发展势头很好，我们虽然还没有做，但是也在关注，合适的时候肯定也会加入电子商务。”在1月16日亚陶卫浴的年会上，一位亚陶卫浴的经销商如是说。她介绍，近年来在终端销售上，零售市场确实越来越难，经销商也在尝试寻找新的销售模式。

她的说法也得到了企业的认同，余建华在与记者交流时曾说，在目前行业低迷的情况下，企业能做的就是转变自己的销售模式，主动出击，而且要引导经销商转变传统的销售模式。“销售永远是靠引导的，原来我们的代理商都是坐商模式，现在都走出去了，都在尝试一些新的模式，而且都有不错的销售效果。”

对于新兴的电子商务，在2011年一些企业便已经开始尝试，只是当时投入比较保守，而2012年部分卫浴企业在电子商务上给力的表现，让更多的卫浴企业跃跃欲试，尤其一些规模不大，渠道建设不完善的小企业，更是将电商看作了打通终端最好的方式之一。目前在潮州，已经有多个卫浴企业进驻淘宝商城，尝试发展电子商务，如泰旗卫浴、宾克斯卫浴、欧贝尔卫浴、亚陶卫浴和希尔曼卫浴等，并且都有一定的销量。2012年淘宝双十一促销过后，更多的卫浴企业坚定了发展电子商务的决心。

“统渠道的竞争已经白热化，大品牌在继续渗透，中档品牌在不断扩张，靠传统的销售模式去开拓市场，企业的成本会不断增加，而且效果并不明显。电商这种新兴的销售模式，目前能够做好的企业还不是很多，我们还有很大的发展空间，而且发展电商对企业的要求也没有扩展传统渠道那么高，谁都有机会。”一位小企业的销售经理如是说。

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