建材从“躺着赚钱”到“抱团”拼市场

楼市一调控生意变萧条大肆扩张的门店成了“鸡肋”

“一家门店的装修费动辄十几万甚至几十万，关店就意味着这些钱都打了水漂。”

好景不长。楼市调控“大风”刮过之后，留给建材经销商的是一片冷清和萧条。很快，“躺着赚钱”的陈航荣感受到了形势的严峻。

随着福州建材市场进入盘整期，原来开着店等顾客上门的好日子一去不复返，早些年大肆扩张的门店非但没有成为他的“助力”，反而拖了后腿。陈航荣说，现在建材生意不像以前那么好做，增加一家店意味着增加一大笔费用，如果经营状况不好，就该果断撤离。

但撤离并不像想象的那样简单。“一家门店的装修费动辄十几万甚至几十万，关店就意味着这些钱都打了水漂。”一名业内人士说，这就是很多经销商宁愿勉强支撑甚至亏损也无法下定决心关店的原因。

要关店，就需要有壮士断腕的魄力。陈航荣说，一路走来，自己的“武功秘籍”就是攻守有度，精准地把握住了市场的节奏。

这些年，陈航荣关的店不少。东方家园建材超市进驻福州的时候，陈航荣就是尝鲜者。“当时建材超市的经营模式很新鲜，大家都想去体验一把。”结果，实践证明并不是所有的人兴冲冲地去“吃螃蟹”之后，都觉得美味无比。

“超市要求我们免费提供货源，然后每个月结算一次。相当于超市赊欠货款，然后按销售量分配偿还，对商家来说，极其没有保障。”不到几个月，不看好这种经营模式的航荣就果断退出了东方家园。

陈航荣最近一次关店应该是在一年多前。两年前红星美凯龙和居然之家相继花落福州，陈航荣分别向两家国内家居建材卖场巨头抛出了橄榄枝，但一年不到，其就退出了居然之家，“人流量一直没上来，销量就上不去。”陈航荣解释。

经过一番果断调整，如今陈航荣在福州拥有三家门店，分别位于喜盈门、上渡建材市场和红星美凯龙。

陈航荣说，短期内，这样的布局不会再做调整。不过，停止了向外扩张的陈航荣开始了“内功”的修炼。今年，陈航荣对自己的三家门店赋予了不同的使命，“红星美凯龙店走高端路线，全部销售进口产品;喜盈门店定位中低端，主要任务就是走量;而上渡建材市场店的定位主要是综合了前面两者的功能。这样做是让产品定位更精细化，顾客选择的时候也更有目的性。”

为扭转市场颓势经销商们抱团“开打”联盟战

“在行业最困难的时候，就需要这样的联盟，各个品牌的资源进行整合，打包促销，抱团取暖。”

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