终端培训，让瓷砖产品离消费者更近

【 www.FsTaoci.Com 】随着市场经济的飞速发展，在新的市场机遇下，终端渠道的代理商不再青睐于“一招鲜”，也不会盲目“相信实力”，越来越多的代理商渴望能够真正的如同的制造商说的“无忧赚钱”、“加盟无忧”那样。但实际上，代理商除了受到市场经济环境影响外，思路的局限性、市场的局限性，以及制造商不断的压货，使得自己每日“在惶恐中担忧”，而不得不转投其他制造商的门下，但制造商们却似乎对此“乐不可支”，甚至没感觉到“危机”的来临，制造商和代理商的矛盾愈演愈烈。笔者则倾向于制造商要不断对终端渠道进行培训，给代理商信心和思路，也为自己的产品开辟一条“通往消费者的罗马大道”。

许多人认为终端培训是可有可无的事情，甚至有人觉得会劳民伤财。笔者在前几年的时候，曾经作为一家淄博瓷砖品牌的高级顾问出差到苏州的代理商。苏州代理商在当地比较有实力，将一整栋8层的楼房规划成了建材超市，仅瓷砖品牌就有9家，其中有笔者所隶属的瓷砖品牌和另外1家淄博品牌。笔者一行在本品牌销售经理的带领下首先进入建材超市的最高楼层，也就是笔者所隶属品牌的展示区域，发现不仅没有其他楼层那样有客户在询价洽谈，更是黑漆漆的一片，联系到代理商后，代理商派人前来接待我们并开了灯。笔者又陆续发现本品牌的logo从墙面上都掉了下来，而且，主要的十几款花色中，只有一款还没有淘汰，其他均已淘汰多时，但仍在样板间被安安静静的贴在那里。但是，另外一家淄博品牌，却不断有人询价洽谈，一派繁忙的景象。与我同去的销售总经理王先生疑惑了：“为什么这家淄博品牌没有我们做的好，在这里却这么红火呢?”

前来接待我们的工作人员说，虽然我们与另外一家都是淄博品牌，但是，另外一家的销售经理不仅会定期打电话询问一些产品销售的情况，更会经常前来培训，并且给代理商出注意，引导代理商去促销产品等。

通过这个案例，笔者觉得，许多品牌(特别是中小品牌)在与代理商形成合作后，不会及时跟进，并去对代理商的团队进行必要的培训，造成代理商的团队不知道该如何去推荐你的品牌。甚至正如笔者遇到上海九星建材市场上导购员小赵说的那样：“你们品牌产品系列的名称、工艺我们都不知道，你让我们怎样去介绍你的品牌给客户呢?而其他品牌给我们都做了培训，我们都学习了，为何舍弃别的品牌去推荐不知道要说什么的品牌呢?”

在中国的建材市场上，大部分的代理商都还不具备“公司化”经营，而那些市场大佬，更是与无数品牌擦肩而过。只有去培养自己的客户，才能培养代理商的忠诚度，才能在帮助代理商制定“标准”的时候，和代理商一起发展壮大。

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