批发商利润15%已是历史思路决定转型成败

对此，他认为批发商决定是否做某一个厂家的产品，至少有这样几方面因素去考虑。

首先是花色，这直接决定产品在终端是否好卖，第二才落实到价格上，正常做批发和零售都会考虑这些因素，其他的考虑就相对来说会少一些，剩下就是那些有一定思路和想法的经销商，或者是品牌命名的吸引力，品牌赋予的内涵，包括一些支持和配套，这个品牌的后续服务上的支持，软硬件的配套，最简单就是物料上的元素、设计能否衬托出这个砖的品牌形象和档次。

解晓东进一步补充，在终端除了价格，花色、产品比较之后，剩下就是这些“软”性的服务在左右他们的选择。“一些优质的厂牌或贴牌，在这些后续服务上也比较用心，物料的实用性，以及店面内品牌元素的展示，能够支撑这个品牌的形象框架，而硬件就比如一些换砖软件，是否有配套，服务是否完善，这都是他们影响决定的因素。”

此外，他提到批发商有很多种，一种是公司化运营，有着市场部，物流部，财务部，部门分工明细，但大部分是家族型经营，就比如夫妻店，或者兄弟几个合伙开店，一般的模式都是挂着广东的牌子，各地采购，无论何种经营形式但最终都是为批发商自我定位服务，规模较大的可能什么产品都会做，规模小的批发商可能做单一品类，或者极少的几个品类。

值得留意的是，相比批发商到临沂产区普遍选择内墙砖产品，解晓东认为现在批发商很多来淄博产区目标产品就在于金刚石和大理石，寻找瓷片的批发商群体越来越少，淄博产区瓷片虽然质量和品质优于周边产区，但是他们往往对价格比较敏感。

记者走访产区了解到，2017年淄博使用天然气之后直接导致成本激增，这样对价格敏感的批发商客户群体会进一步萎缩已经成为共识。目前产区内走专卖店是大方向，不过解晓东也指出，像东鹏、马可波罗这样的品牌在终端专卖店竞争力比较强，其他的二线品牌虽然布局多年，但仍然处于“高不成、低不就”的阶段，这是淄博企业所需要考虑的。

双向选择贴牌、厂牌均酝酿带领批发商转型

批发商转移产区还是与合作的企业共同转型，这个问题企业在考虑，批发商也在犹豫，但从淄博和临沂产区的调查结果来看，山东产区的陶瓷企业已经开始着手准备终端转型，而一些批发商转移的已经开始转移货源，愿意接受转型的，也开始进入储备阶段。

解晓东介绍他的一个客户就实现了转型，此前做批发利润太低，最后转型做品牌专卖店，而且原来批发的业务也并没有全部放弃，采用“循序渐进”的形式。

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