陶瓷产区的博弈术——从第29届陶博会看外产区之变

另一件事，也触动了白军峰想在山西推进陶瓷博览城的建设。华冠陶瓷是阳城第一个做出口的陶瓷企业，白军峰是通过参加淄博国际陶瓷博览会，招揽到了乌兹别克斯坦的一个客户。当时客户对他说，以前只知道佛山和淄博有这样的产品，没想到山西也有。

“产品做得好，还要走出来，通过贸易的方式推动。”白军峰说，山西的产量已经达到年产值一亿平方米，已经形成了规模化，而在去阳城的公路边上，老百姓的房子，都做成了展厅，但还是供不应求，也达不到相应展示的效果。

在白军峰的设想里，建设陶瓷城，可以吸引广东佛山大品牌代理商入住，能够辐射太原以南、西安以东、洛阳、郑州以北区域，方圆五百公里的陶瓷商贸圈，而阳城，将成为一个大批发市场。

“走出来才有出路，企业跟不上时代的步伐，不走出来，改不了思路，适应不了市场潮流，企业就很危险。”白军峰说。

福建:产品同质化不可怕，思想同质化才恐怖

在吴思博看来，福建产区同样缺少陶瓷博览城这样的交流平台，福建人虽然在市场上很活跃，但产区内部却很封闭，缺少合作意识。

1984出生的吴思博，是照旧水泥砖品牌的联合创始人。他来自福建晋江，其父亲经营建华陶瓷厂已经二十多年，一直以生产外墙砖、小地砖、六角仿古砖为主。在他上大学的那一年，正好遇上父亲经营陶瓷厂失败，家人不希望他继续做陶瓷，就让他报了一个跟陶瓷无关的专业。不过大学毕业之后，吴思博还是进入了陶瓷行业，到佛山沙岗陶瓷市场做批发。

行业有句话说，“广东人做砖，福建人卖砖。”福建拥有庞大的陶瓷经销商队伍，据称全国陶瓷市场60%以上的销售份额出自福建。福建产区，也曾经以外墙砖纵横中国，高峰期市场份额占到了七成左右。不过，由于封闭化的生产观念，企业长年的同质化生产，福建陶瓷企业深陷价格战泥沼，加上河南、江西等产区外墙砖的冲击，福建产区不少企业从外墙砖、仿古砖转型进入异型陶板、大规格薄板、大板领域。

另一方面，福建产区在陶瓷市场上活跃的品牌很少。第29届陶博会上，照旧水泥砖第二次亮相，在陶瓷行业的朋友圈刷满了屏。“我们做有中国传统文化底蕴的产品，如青砖汉瓦、水墨元素，避开了原来福建产区比较流行的批发模式，走专卖店模式和设计师路线。”照旧营销总监貌家成介绍，陶博会他们现场就签下了3个出口客户。如今照旧在广州湛江、浙江、河南等地都设有专卖店，并在香港也开拓了新的代理商。

在吴思博看来，福建产区的问题在于，企业依托强大的“老乡渠道”，更擅长于做低价的批发生意，而缺少品牌思维。批发虽然销量大，但利润薄弱，渠道单一，主要走工程渠道。也正因为批发，企业对分级和色差筛选把关，也不像做品牌的企业那么严格。

另外，跟佛山产区实行职业经理人制不同的是，福建人的特性是侧重于自己埋头苦干，地域观念限制了人才的引进和发挥，留不住人。吴思博想做一个自己的品牌，尝试走一条跟父辈不同的路，他开始筹备自己的品牌营销团队。

做品牌的这一想法，曾经遭到了他父亲和大哥在内的股东反对，因为其他产区有过企二代不惜成本到佛山做品牌失败的先例。但吴思博并没有放弃，他用了两年的时间来准备转型，打造团队，希望将家族传统家庭式作坊的企业，改造成一个现代化的企业。

2016年初，在吴思博的推动下，对内进行了产品结构调整。原来主打外墙砖、小地砖的漳州建华陶瓷厂，引进萨克米的压机和10通道进口喷墨机，用来生产水泥砖加木纹砖。

到2016年秋季陶博会，吴思博推出了中国水墨艺术与瓷砖结合的“中国风”瓷砖品牌——照旧水泥砖，其独特的产品风格，新颖的品牌包装吸引了行业的关注。

“福建陶瓷企业仅限于跟老乡交流，产品的同质化不可怕，思想的同质化才恐怖。”福建陶瓷企业还没有走出老乡圈子，与外界的沟通甚少，应该走出去。

他现在是佛山陶瓷界的一个活跃份子，除了去意大利博洛尼亚展参观，吴思博经常登门拜访佛山的行业前辈，以及新生代的陶瓷人，到处交游学习。他尝试用一些新的思维来做品牌，比如社群的方式，他想打造一个陶瓷圈子。

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