细数东鹏控股的进阶历程 从瓷砖到陶卫到大家居

据东鹏控股方面透露，企业在2013年期间卫浴产品销量激增的原因在于，东鹏在2012年之前的销值只包括通过瓷砖渠道卖出去的洁具（注：卫浴产品为东鹏为适应香港文化的称呼，在内地多称为“洁具”），而自2013年之后，其数值则是瓷砖洁具合并以后所有渠道销售洁具的数值，这是其业务取得较大变化的主要原因。

不过，其卫浴业务获得增长的原因还包括东鹏主动改变了业务逻辑。在2013年之前，卫浴业务主要是转售从关联方采购的制成品。此外，东鹏还在2014年9月以1400万元向一名非关联方收购广州艺耐的61.75%股权，这家公司主要从事设计、定制及销售中高端卫浴产品。

目前，单从数值上看，东鹏卫浴业务的营业额占比也从2012年底的1.3%发展为2015年的14.7%。而在2013年东鹏合并瓷砖洁具业务之后，其洁具业务的占比也呈现出持续上涨的趋势。

#渠道与营销#

线上与线下渠道齐头并进，营销渠道实现全覆盖

另外，在东鹏的招股书与历年财报中，记者家居发现自2014年起，东鹏明显加大了营销的力度，同时也变换了营销的渠道与方式。而这种“激进”营销的方式其实是为了对抗当时的经济下行环境给家居装饰销售带来的不利因素，凸显出了四大特征：

1）从2014年到2015年大规模布局线下店，瓷砖业务的经销商门店数量激增1291间。截至2015年12月31日，东鹏零售门店总数量达3271间，覆盖中国600多个城市。

2）积极拥抱电商渠道。一方面，东鹏从2014年起投入更多资源开发在线销售渠道，借此实现实体店与互联网的相互打通。另一方面，东鹏控股还在2015年正式成立了电子商贸业务单位，在天猫上售卖自己的瓷砖产品。而在此前，东鹏主要采取集团直销和第三方分销、冠军联盟推广活动等方式进行扩张。

3）开设体验展厅“togetu”。2015年，东鹏在其佛山总部设立了o2o体验展厅“togetu”，同时还研发了线上独家产品线防止线上与线下零售商之间发生潜在冲突。

4）首次邀请明星代言，与多家上下游企业建立战略合作关系。在2015年，东鹏控股首次与内地明星刘涛签署了代言合同，还与金螳螂、华润置地等建立了战略伙伴关系，为全面渠道覆盖及更好地开展营销活动打下基础。

营收向好但增长率趋缓，零售门店数已达3000家的东鹏或遇扩店瓶颈

在2014年到2015年期间，尽管行业整体行业面临着经济下行环境的压迫、国家对购买政策的收紧等不利因素，但东鹏在营业额和毛利方面均获得了增长，这与其不断坚持推出新产品、积极营销、拥抱转型的力度密切相关。

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