撕掉“低价”和“套餐”标签，陶企应该怎样玩转整装？

区域性整装渠道 占比超其他渠道20%

2015年下半年开始，互联网家装发展渐趋理性，部分企业开始思考互联网家装的本质，认为无论是传统家装亦或是互联网家装，都必须有规范标准。

业内人士表示，从去年下半年到目前为止，区域性整装渠道已呈现出井喷的发展态势，渠道占比已超过其他渠道的20%。在众多受访者看来，目前真正出现增量的并不是互联网家装版块，而是区域性整装公司。

2016年8月，欧神诺成立整装部，并与全国多家整装公司建立合作关系，帮助终端经销商拓展区域性整装渠道。

2017年，杭州欧神诺通过专人对接、全面开拓、重点洽谈等方式，已全面开拓12家整装公司，月出库业绩150万左右。

合杰世家建材有限公司总裁郭佩琼曾在接受本报记者采访时表示，长沙市场装修全包模式发展已有4、5年的时间，该市场主要由一些实力较为强劲的家装公司主导，在经过几年时间的发展后，已经形成了非常成熟的操作模式和市场，规模较大的甚至在长沙开设了十余家店面，截流了市场消费主流人群约70%。

与此同时，来德利陶瓷2016年5月在广州、绍兴、临沂、龙岩四地，与当地大型的整装公司进行了战略合作签约。同时成立企业战略部，服务于企业精装、整装等渠道的开拓与服务，同时引导经销商与当地的整装公司展开区域性合作。

在来德利陶瓷销售负责人看来，市场渠道变化翻天覆地，对于中小品牌而言，较为适合开拓区域性整装渠道，引导经销商进行整装渠道的建设，另外在产品方面进一步细化，专门推出适合整装渠道销售的产品。

“开辟整装渠道也需要经销商的服务能力跟得上，为此我们也要求经销商建立专门的服务团队，很多整装公司都是同时签约3-5家同一类目的材料商，间隔一段时间要对材料商进行综合评比，将服务方面做得好的材料商留下，反之则淘汰出局。”该负责人说道，截至目前，整装渠道已经占来德利整体销售渠道的20%。

为了解决终端区域性整装渠道落地的问题，提升区域经销商服务水平，来德利还引进了设计软件，在整装公司提供的设计方案基础上，附加为消费者提供瓷砖施工效果图。此外，并对终端经销商进行统一培训，进一步提升服务水平。

同时，在潘秉然看来，区域性整装公司之所以发展势头迅猛，是因为本身在当地土生土长，其前身大都是设计师或是家装公司，后经过转型成为整装公司，原本就熟知当地市场，对装修材料有着更为深入的了解，加之在线下也有渠道延伸递推的能力，在原来的商业模式基础上真正能够落地，而不是像部分互联网家装公司，进行纯粹的商业模式的复制。

施工标准亟待提升 消费者多样化需求难以平衡

齐家网创始人兼ceo邓华金曾公开表示，对于整装而言，消费者最大的不满体现在工期及施工质量方面。即使在互联网的背景下，装修公司对工地的把控性仍会受到服务半径的影响。这说明目前施工环节的劳动力还无法支撑大型整装公司的运营。

潘秉然亦表示，整装公司在发展的过程中仍存在两大瓶颈。在材料、设计、施工、软装四大环节中，除了施工环节还未能实现标准化，其他环节均可形成标准化进行输出，如材料部分按照不同价位的套餐有不同层次的材料输出，瓷砖、洁具等都有固定的合作品牌。设计环节是与相关的设计师资源对接，也能形成标准化。仅在施工环节，大多数整装公司还是以“打游击”的方式推进，工人素质参差不齐，管理较为困难，未形成产业工人的标准化状态，施工质量难以得到保障，也因此让很多消费者对整装的质量产生质疑。

另一个发展瓶颈是整装公司推出的标配套餐与消费者多样化需求之间的矛盾。大多数整装公司都有固定的几个套餐供消费者选择，每个套餐都有特定的风格与材料，以流量化的形式输出。“但是消费者的需求是多元的，他们想要寻求更高配置的选材与风格。久而久之，随着整装市场竞争越来越激烈，也会出现同质化以及供需之间的矛盾。”

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