撕掉“低价”和“套餐”标签，陶企应该怎样玩转整装？

来德利陶瓷销售负责人表示，整装公司与材料商达成合作之后，后续的事宜都是由材料商或者当地经销商负责对接，按照整装公司的要求提供相应规格、花色的产品，进行切割加工，然后送货。但是一般而言，陶企提供给整装公司的产品一般为10款左右，且大都为生产稳定、性价比高的常规产品，为此，消费者的选择面就相对较窄。

夏光明是安徽合肥的一位瓷砖代理商，2016年年底，他开始接触几家当地的整装公司，2017年初，开始尝试与其合作。在他看来，前期整装公司的发展良莠不齐，部分整装公司以低价来博取消费者的眼球，在材料的品质等方面消费者得不到保障，同时也不注重设计。

因此，在前期的考察中，夏光明选择了几家看重品质的整装公司，这类整装公司专门针对中高端的消费群体，因材料成本较高，为此套餐价格也相对较高，质量也能够得到保障。

夏光明表示，在与整装公司合作的过程中，也不免会遇到问题，对方需要材料商以更低的价格提供产品，与此同时，整装公司在进行促销等活动时，材料商要配合其提供物料等支持，加之物流等其他成本，在这过程中间接成本的增加，会使得合作比较难以推进，经销商所承受的压力也较大。

陶企整装渠道 销售占比已超30%

整装渠道在发展的过程中虽面临瓶颈，但对于整装是否会成为家装渠道的主要趋势，多位受访者一致认为“是”。

近两年，有陶企专门成立整装部门，服务于整装渠道的开拓及落地，与此同时，亦有陶企整装渠道超过公司其他销售渠道的30%，发展势头一片火热。

整装渠道在不断增量，潘秉然认为，整装既是渠道，也是一种经营模式，不一定要和整装公司合作的模式才叫整装，引导经销商以整装的思维形成销售也是整装模式的一种表现形式。因为不是每个企业及代理商都有能力开拓整装渠道，在陶瓷行业，随着品类逐渐细分以及风格化的输出，瓷砖作为家装主材的一部分，在整个家装产业链中，横向是包括瓷砖在内不同主材之间的整合，而纵向包括材料、设计、施工及软装。

如何以整装的思维改变陶瓷行业在终端传统的销售模式，在潘秉然看来这比与整装公司合作更重要，“如何与产业链横向及纵向的环节相整合，将瓷砖以整装的方式呈现出来，与其他的材料形成无缝对接才是行业及终端需要思考的问题。”

“瓷砖需要解决的最基本的问题是风格与预算，其实归根结底，这也是整装需要解决的问题，如经典仿古砖与硅藻泥或是古典风格的浴室柜相互整合，现代仿古砖与时尚前卫的洁具以及符合现代简约空间风格的家居产品相整合，在品类细分的过程中形成整装化的营销思维。”潘秉然说道。

为此，现在陶瓷行业的整装模式有两种，一种是像东鹏、金意陶、新中源等有一定的市场规模及品牌知名度，这类陶企大多会与整装公司及平台相互整合，作为其材料供应商，进行长期的战略合作，形成标准化输出，整装公司与这部分知名材料供应商品牌相互依托，增加自身平台的可信度，互为支点。

但对于大多数中小品牌而言，只能针对整装公司面对消费者的多样化需求时，抓住风格或是品类细分的需求。比如整装公司要打造田园风格的装修空间，会在几家知名品牌之外的陶瓷企业中寻找与田园风格相适应的产品，陶企亦能通过自身的专业性更好地为整装公司服务，形成标准化输出，与第三方平台进行差异化结合。

另一方面，是在服务上与整装公司的需求能够有效结合。总而言之，对于大多数陶企而言，更重要的是要考虑如何用整装思维改变传统终端的销售模式。

传统模式大多以“坐销”为主，将半成品材料进行输出，随着消费者购买模式逐渐从产品过渡到以风格化为主导，为此，陶企面对消费者应考虑如何将自身的风格化进一步突出，以整装的状态呈现出来，在消费者的预算内有效形成购买力。经销商也要逐渐转换为服务商，与什么环节及材料互相整合，如何将产品及展厅中的软装等相互引流，这也是值得陶企思考的问题。

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