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时代大考下的经销商出路在哪里?

   日期:2017年8月10日        整理:佛山陶瓷网

【 www.FsTaoci.Com 】经销商在过去三十年里不断的在进步和进化,经历了很多的考验和测试。从2016年往后看,假设站在五年后看即将走过的这五年,我们会发现对整个中国经销商群体来说,对渠道商这个行业来讲,是面临一次“时代大考”:不改变,必倒闭。

过去三十年:经销商的黄金时代

这个黄金时代大致分成几个阶段。

第一个阶段就是总代理和分销商。从总代理到二批商分销商的阶段,这个阶段实际上拿到总代理权,就相当于拿到了一个摇钱树。

第二个阶段就是终端直营商。由于中国市场终端类型的细分,包括竞争品牌的加剧,总代理到分销商二批商的这种模式已经不再适合中国市场运营的要求,所以出现了经销商的终端直营化。

第三个阶段就是直销。经销商或厂家把产品买给终端,这叫直营,而经销商或厂家直接把产品买给消费者这叫直销。电商从本质上讲是直销的一种形式,现在流行的社群电商也是直销的一种方式。经销商的直销化,就是绕过所有的b端直接对c端消费者进行销售,这叫直销,第三阶段就是经销商进入直销化的趋势。

上面几个阶段,从经销商运营的角度看也有几个特点:

第一段从坐商到行商。总代理商就是坐商,基本上只要维持很少的几个分销商二批商的关系,对于一个总经销来说可能几十个就够了。

第二段从行商到终端直营商。不但要主动出击,而且要对一些重点终端进行直接掌控。这个直接掌控的目的,一是为了降低费用,第二是经销商自身安全的考虑。在渠道运营技术上,出现了深度分销、深度协销。深度协销就是厂家直接深入到批发商那里,帮助他进行直营终端的深度帮扶。

第三段是从大商到平台电商到社区电商。

一路经历考试,很多经销商在这个过程中已经发生了分化:在2005年之前,不做终端的经销商基本都被清洗了。2012年之前,只做大卖场的经销商,变成了邮差配送的配送商也开始陷入困境。2016年开始,门口的野蛮人来抢存量份额。

bat完成了对c端的这种全面控制以后,就往上做供应链,也就是行业所称的b端电商。c端做完了,bat们为了控制市场,或者是获得增长,或者是出于掌控的欲望,一定会做b端,这是水到渠成、顺理成章的事情。

门口的野蛮人有什么不同?经过三十年发展从土地里生长出来的,包括被淘汰后留下来的经销商,是市场的原住民。bat,包括从去年到今年杀入b端电商的这帮人,大部分是受资本驱动的,他们并不是从地里自然生长出来的,而是被资本快速催熟猛长起来,是来摘桃而不是种树的,所以叫门口的野蛮人。这就是经销商面临着不同于以往几个阶段的时代大考的原因。如果经销商不能够深刻的认识到来龙去脉,不能够把握未来的发展趋势并且做出及时的调整,将会被淘汰出局。

时代大考的内涵:结构性淘汰

在过去的发展里,很多经销商由于没有去做终端,由于沦为配送商,由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等,被市场淘汰,这些叫运营能力的淘汰。今天所谈的时代大考,是今天中国市场渠道在发生深刻的改变,也就是说这是一次结构性淘汰。结构性淘汰跟运营能力的淘汰完全不是一个概念,这一次的淘汰率会超出很多经销商的想象。

这次中国经销商时代大考的内涵,是三个层面的冲击,而这三个层面冲击正好叠加在一起,所以冲击力会比较大。

第一个是品牌商的分化和新动向,也就是中国市场正在面临主流换挡、老大易位的这么一个大趋势。

第二个是零售格局的趋势和陷阱也在发生变化。大卖场关店潮波及众多品牌,经销商更是首当其冲。

第三个是b端和c端电商的这个双股剑也在深化改变经销商整个运营环境。

任何企业的生生死死都是正常的,不管是在大萧条还是在增长的时代,都会有企业生或者死,这是很正常的优胜劣汰叫运营能力的淘汰,这种淘汰率一般来说在5%~10%的区间里波动。结构性淘汰完全不是这个概念,结构性淘汰至少是30%以上,甚至更多。可以回想一下,行商的崛起后,是不是对过去传统二批商,尤其是上个世纪九十年代风行一时的全国批发商、批发市场是一次灭绝性的淘汰?

在结构性淘汰面前,如果不去做出及时的认知和转变,那么淘汰出局的命运是必然的。这就是为什么说,不改变,必倒闭。这个话有点重,但是良药苦口。

冰山的消融:过去盈利的奶酪正在消失

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