佛山陶瓷网新闻资讯经营思考时代大考下的经销商出路在哪里?
 

时代大考下的经销商出路在哪里?

   日期:2017年8月10日        整理:佛山陶瓷网

对几个流行谬论的看法

01

中间商消亡论

这个论题不值得长篇大论的驳斥。

第一,到目前为止依然有85%的物品通过渠道去完成价值交付。这是一个基本的事实,在很多行业里存在。所以怎么能说中间商消亡了呢?这是不符合常识的判断。

第二,即使未来只有50%的物品是通过渠道来完成价值交付的,对于中国这样的市场来说,这50%的份额也是一个巨量市场。也就是说,假设五年以后只有50%的商品是通过中间商来完成的,那么可以明确地说,五年以后的这50%也是今天85%总量的一倍。也就是说,整个渠道分销的市场规模还会扩大一倍,经销商赚不到钱,被淘汰了,还能怪市场吗?所以,中间商消亡论是一个谬论。

02

b端电商改造论

关于b端电商,我一向的看法是这么几个基本观点

b端电商是存量效率的优化,它不具备任何增量的功能,尤其是不具备新品推广的功能。很多人认为b端电商未来是新品推广的一个非常好的方式,但是他忘记了,如果把新品推广只是当做铺货,那么b端电商的效率有可能还会高一些,但也只是有可能,包括所谓的供应链解决方案。

但是今天去成就一个新品绝不仅仅是一个铺货这么简单。把货铺下去,在终端里不能动销,这些货都是厂家再去压上去的。这不就变成图书公司的这个销售模式(赊销、并允许退货)了吗?图书销售的模式,只是适用于图书本身,对其他的商品不适用。如果你是赊销又允许退货,这种销售模式的厂家,只有一条路:死的很难看。所以借助b端电商推广新品是一个理想化的想法。

还有个最重要的对b端电商的判断:虽然很多厂家还没有真正的对b端电商进行深入合作,目前b端电商份额不大,包括bat进来以后也没有造出太大的势能。

但非常重要的是,如果b端电商能够发生效率革命的这么一个效应,那么大品牌的厂家会率先采用b端电商这个渠道。也就是说,如果经销商是代理大品牌的,特别是知名品牌的经销商,品牌越大,经销商越危险。道理非常简单,厂家要是能通过b端电商走量,经销商的意义就没有了。我的预测是,大品牌未来会先率先采用较成熟的b端电商渠道,那就意味着所有做大品牌的经销商将处在风口浪尖上。如果不做预先防备,一旦b端电商成型,先死的,一定是这些大品牌的经销商。

03

经销商联盟论

现在有很多经销商联盟,说抱团取暖,或者加入平台,既然做不了平台,就去做插件。如果既不想加入平台也不做插件,那就抱团自己建一个平台,这就是所谓经销商联盟,不管是本地的还是跨地域形成的联盟的基本做法。

我认为,加入平台,尤其是加入b端电商平台的经销商,基本就是自杀。所谓抱团取暖的经销商联盟,只会是两个结果,要么就是中小参与者有本事把带头大哥(控股或大股东的大商)给掏空了,要么就是给带头大哥做了嫁衣,不过无论是哪个结果,都是一场浪费时间的春梦。

经销商究竟应该怎么办?

从经销商本身来讲,它是对未来充满着一种不安全的焦虑,过去有现在更严重。但是我认为最重要的是我们经销商没有具备永续经营的这个观念。深刻的说,就是经销商只是把自己的生意,看作是依附厂家之上的,没有自我的生意管理。经销商首先应该在这个问题上有一个很大的觉醒。虽然经销商是通过跟厂家做交易获得利润,包括跟厂家打交道去获得成长。但是经销商本身并不是一个仅仅依附于厂家的生意体,必须要有自我的生意模式、自我的发展战略。这是我们中国经销商最缺的问题。

经销商出路就是,必须要成为智商,就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统。当经销商变成独立自主的一个生意体之后,会发现,经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价,而是一个涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。也就是只要你转变一下思维,改变下你的盈利模式,不但能更好的跟企业进行合作和配合,还能获得自主发展的空间。

在此基础上,经销商如果现在遇到瓶颈,有必要重新规划新的盈利来源,重置你的生意系统,重新规划你的盈利模式,真正获得自主的发展空间。

--End-- 佛/山/陶/瓷/网/www.FsTaoCi.com

本文分页: [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  

【链接】 观点 ,模式 ,渠道 ,总代理 ,二批商 ,分销商 ,经销商 ,大品牌 ,中国市场 ,

本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。

全部"经营思考"文章
上一条:> 澳翔瓷砖线上商学院正式上线
下一条:> 泉州2017年市级产业龙头企业名单公布,51家建材家居企业上榜
        > 致敬匠心!30人被授予“南海·大城工匠”称号
佛山陶瓷网   收藏到收藏夹 设为首页 佛山陶瓷网新闻资讯中心,每日更新行业最新最全资讯,企业新闻、企业最新发展以及产品销售动态。把握信息,把握佛山陶瓷网,把握行业脉搏。