从老牌经销商关店、歇业现象看卫浴企业逆市生存策略

总之，随着投入增大，销量也水涨船高增长，但费用也是不可控制地增加。而随着精装、电商等跨界渠道兴起，大环境变冷的情况下，依赖于高投入的经营模式开始空转，客户到店越来越少。越来越多的大店陷入亏损的边缘，甚至关门大吉。传统的渠道业绩增长的三板斧逐渐失效了。

救命药也可能要命：电商、工装、整装

通过研发够牛叉的产品，加大品牌建设的投入扩大影响力，投入大、见效慢。而通过变革渠道则可能立竿见影。而且通过渠道的调整，并不影响企业在研发和品牌的建设的节奏。因此围绕通路解决业绩问题，仍是接近业绩本质最近的途径。

针对当下的市场行情，企业开出的应急药方主要有三个，分别是：上线做电商、傍大款做工装、走家装做设计师路线。

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简而言之，目前卫浴企业面临的状况是“渠道碎片化”，理论上说，任何一家企业只要达成“全渠道”覆盖，则业绩都会较大的提升空间。上面提到的救命药就是要增加渠道从而带到业绩增长。

全渠道覆盖和有运营，带来的两个难题是，渠道拓展的成本，以及渠道间的协同。例如，线上线下的价格协同多年来一直是困扰企业的老大难问题，而门店和装饰公司、零售和工程，同样面临产品、款式、价格及服务的多方面的利益协调。因此，如果忽视新渠道背后的风险管控，救命药最后也可能要命。

线上线下互掐：本是同根生，相煎何太急

卫浴企业要留意的第一个大坑就是电商带来的副作用。线上线下其实只是渠道区分，业绩的关键是品牌带来的势能。无论是线上线下，终究是品牌和产品的竞争，即强势的品牌和性价比高的产品，最终会受到消费者的青睐。没有品牌和产品力的支撑，任何渠道形成的优势都是短暂的。

线下已经形成一定规模的企业，如果清晰地明确自己的基本盘是线下渠道，很容易进入电商的误区，试图通过降价在电商中站稳脚跟，结果必然是基本盘受损，而线上又不能产生实质的业绩。与之对应的，纯线上品牌也因为以价格竞争为导向，没有利润空间，没有产品力支撑，难以进入实体店销售。就目前而言，除了部分强势品牌能形成线上线下的全网覆盖外，多数企业尚不具备全网覆盖的能力。

门店零售的份额在减少，但并不意味着门店零售的销售可忽略不计，事实上门店零售的份额仍是多数企业的主要销售来源。因此，之前已经在线下形成一定规模的企业，还是应该守住基本盘，努力维持线下的份额和体量。

零售门店是品牌的落地载体，尤其是中高端的群体，无论是设计师群体，还是高端客户的个性化购买，往往需要到门店看实物确定方案。部分商家迷失定位后，为了迎合电商，而忽视了线下店的协调。一个残酷的事实是，线上销售也已进入白热化的竞争，想产生一定的销售十分困难，而相当多的商户处于亏损阶段。企业想两头兼顾的想法，往往会产生一个折中的方案，即线上的价格较线上同行业偏高，又低于线下经销商的售价，最终的结果是线上销量不大，而线下又受自家的价格冲击。

匹配才是最好的

工程渠道，尤其是直接面向大型地产商的直接销售，即意味着较大的订单量，但对中小企业而言，可操作性不大。一方面受制于自己的技术实力、产能、资质及服务能力，被大型采购商排除在外，另一方面，工程对于企业的资金实力、压款垫资有较高的要求，而中小企业的产品溢价又不高，所以工程渠道的对中小企业来说风险较大，可操作性不强。

因此大型的开发商集采有较大的需求和订单规模但，卫浴企业要留意的第二个大坑就是订单背后的投入。每个企业自身资源、能力与选择目标市场的匹配性至关重要，无论目标市场的蛋糕有多诱人，企业在选择进入前都要做深入、细致地了解和决策，当能力和资源不能匹配市场机会的时候，就有可能将企业带入危险的境地。

跑路的整装公司和个性化的设计师

整装和高端家装发展较快，但因为进入门槛不高鱼龙混杂，市场需求大、但存在的不确定性也大，上游企业贸然进入可能会跌入第三个大坑。渠道碎片化的应对策略是销售、服务的职能前移，制造性的上游企业的管理模式是集约化的，直接应对碎片化的渠道难免有心无力。而通过赋能渠道商，更加贴近市场一线，从而形成快速响应、针对性的服务，可以较好的拓展整装和家装渠道。

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