从老牌经销商关店、歇业现象看卫浴企业逆市生存策略

装饰公司的业态的分散化程度更高，本土化特征更加明显，直接面向个体消费者，因此订单也更加零散，而且在结算、售后等方面的对接需要及时、快速响应。尤其是近几年，整装行业处于市场的混乱期，不断有淘金者涉足，整装公司破产和跑路现场层出不穷，一个苹果装饰就搞得全行业风声鹤唳，而苹果装饰绝对不是第一个出问题的公司，也绝不会是最后一个。

整装公司，尤其是高端的家装公司，一直都是中高端品牌的重要销售渠道。因此，很多企业也格外重视家装渠道的建设。目前以主材包形式的整装公司，主要面向大众群体，“一口价、不添项、拎包入住”为卖点，吸引了大量中档次客户群体。因此具有较强的销售能力，尤其是中档次的马桶、花洒等单品。整装公司以集团采购的形式，通过与一线卫浴品牌洽谈，购买各个品牌的优势品类做“套餐组合”，例如选择箭牌马桶、九牧花洒、潜水艇地漏等，从而形成较强的性价比吸引消费者。

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而以大户型，尤其是别墅为主的高档装修往往是毛坯，需要业主根据自己的喜好设计和选购主材，因此也是各个主材高端品牌的主战场。国内卫浴品牌，除淋浴房、浴室柜、地漏、挂件等细分单品外，马桶、花洒等大件产品被国外品牌占据。因此，高端设计师渠道的拓展，对于多数企业而言，无论是产品的底蕴，还是品牌的影响力，短期内都难成为销售的主航道。

稳住阵脚，

维持存量规模，寻找增量机会

任何企业都是时代的产物，都无法脱离时代的影响，在经济转型期，卫浴行业自然也面临转型。当前的卫浴企业面临具有较大的挑战性，随时面临来自宏观环境、制造、流通各个环节的挑战：需求变动、个性化、定制化、渠道高度碎片化、传播碎片化等。但不管如何，卫浴这个行业已经与人们的生活息息相关，成为必不可少的生活用品，行业会在震荡后继续稳步前行，只是会淘汰一些富裕的产能，洗牌一部分不能适应市场的企业。

在应对这种不确定性的同时，企业也可以关注利好因素：卫浴产品的普及刚刚完成，并且形成了庞大的基础存量客户群体，作为改善家居生活的必备产品，越来越多的消费者愿意购买品质化和品牌化的卫浴，同时在旧房翻新、改善性装修方面具有较大的购买意愿。因此短期的困难并不意味着行业的没落，而是优胜劣汰的优化调整，此时恰恰是优秀的企业调整姿态、迎接更大发展的最佳时间。

时势造英雄，任何企业也无法摆脱大环境的影响。运势有顺有逆，经营企业势必要保持适度地稳定性，盲目变换赛道，除了增加试错成本外，必然会进一步影响主业的经营，尤其是在宏观环境不景气的情况下，企业万万不可悲观盲动而变化方向。卫浴企业发挥原有的市场基础，保证足够的存量规模，才有机会寻求新的增长点。企业能做的就是逆风来临时，稳住阵脚，确保不出局，调整姿态等风来。成功属于有准备的人，终将逆风翻盘，成为未来的市场的赢家。

（来源： 厨卫资讯 作者：张学之）

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