广西来宾新中源陶瓷店长何玉兰：成交率翻倍的“三大绝技”

【 www.FsTaoci.Com 】一个普通的门店导购销售成交率在20%左右。一个懂得深挖客户行为风格、心理特征，通过迎合需求的优秀导购，销售成交率有望提升2倍！

本期王牌终端的主角，广西来宾新中源陶瓷店长何玉兰，凭借出色的“破冰能力、议价成交、二级控单”三大绝技，硬是将销售成交率拉升到70%！

成交率翻倍的“三大绝技”

1.“一问一答一赞”，迎宾破冰

迎宾，是给顾客的第一印象，它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，打消顾客的陌生感、疑惑感和距离感。做好迎宾破冰，与顾客进入同一沟通频道，不仅能够营造一个良好的沟通氛围，而且有利于促进客户快速下单。

何玉兰认为，区别于“品牌植入与产品介绍”纯商业化的行为，而破冰是人情化的行为。

面对不同的人，应该采用不同的聊天话术。比如，对老人的赞美可以从孩子培养成材、体格强健、保养得宜等方面入手。年轻人的消费群体，时尚个性、漂亮帅气、见解独到，是他们身上闪亮的标签，可以发自内心的赞许。成交的主力，面对夫妻的，从“夫妻相处、相互成就”的方向破冰，还可避免后续夫妻之间的选择分歧。

恰到好处的赞美是破冰的关键，“一问一答一赞，再答再赞”，便是她总结出的“破冰精髓”。

2.切中痛点，掌握议价主动权

要想有效吸引、留住客户，就必须深挖客户的行为风格、心理特征，从客户表现细节鉴别其个性特征，从观察中了解客户的个性迎合客户、针对性的销售。

消费者一生采购瓷砖的频率只有一两次，加上对建陶行业的关注度本来就很低，所以消费者选择品牌是发生在选择产品之前的。如何让客户记住我们，并锁定客户呢？

何玉兰认为，品牌植入是掌握议价成交主动权的第一步：不仅可以赢得消费者的优先选择，还能避免消费拿新中源品牌的瓷砖和二三线品牌及杂牌瓷砖比价格。

掌握议价成交主动权的第二步，是通过问装修风格/装修进度/住在哪里/喜欢的色调/装修给谁住等问题，快速了解顾客需求与意向，进而推介合适的产品。

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。何玉兰有一套自己独特的介绍产品的方法。她说，介绍产品切忌泛泛的介绍，而是应该针对顾客的痛点，匹配产品的卖点、结合能给予顾客的利益点，加以佐证，才可以打动客户。

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