广西来宾新中源陶瓷店长何玉兰：成交率翻倍的“三大绝技”

3.“临门一脚”，二级控单

何玉兰销售第一次进店成交率达到70%，关键在于破冰和“二级控单”这两个环节的突出表现。

百分百成交技巧的前五步已经把产品、品牌、价格都介绍得非常透彻了，而客人一定会开始议价。很多导购都会遇到如何应对客户议价的问题，“二级控单”就是成交前的临门一脚。

议价的核心就是满足顾客占便宜的心理。在二级控单这个环节，作为导购要让顾客体会到，我们是站在顾客这边去为顾客向二级控单手争取更低的价格来达成这一单的。正式因为何玉兰对八步成交法的独立见解和进化使用，才使得她能够快速成交。

金牌导购的“自我修炼”

2016年，从事陶瓷行业终端导购已有5年的何玉兰入职广西来宾新中源陶瓷，并在完善的培训系统下快速成长。在她的带领下，来宾新中源的销售业绩，由当地市场由排名前十挺进当地前三。

何玉兰认为，成为一名优秀的导购必须具备三个条件：第一要专业，要熟悉产品、熟悉家装风格、熟练应用八步成交法。第二要擅长渲染氛围。成交是感性的行为，导购应该在不同的阶段渲染不同的氛围，言语不能说服人，但是氛围可以感染人。第三，要懂人性，尤其是客户的购买心理。抓住了顾客的心理，顾客就会被我们引导着走向成交，如果被顾客抓住了我们的弱点，我们就会被顾客牵着走，所以说，店面销售，本质上是导购和顾客面对面的心理博弈战。

“活到老，学到老”，何玉兰一直在用实际行动践行这句座右铭。她说自己之前在其他陶瓷企业工作的五年时间，进步缓慢。2016年进入广西来宾新中源陶瓷之后，得益于新中源陶瓷总部各种实用性系统的导入以及终端培训，有了很多的学习机会，不仅学习到了实用的方法，还掌握了系统的思维，比在其他企业五年的进步都要大。

因为学到更多，才能为顾客提供更好的产品和服务，让客户有更好的体验，回过头来，客户又会情不自禁的二次购买或者转介绍，而这，又促使何玉兰去学习更多，让自己进化的更加优秀。

何玉兰说：“做好销售其实就是维护顾客关系的良性循环。”

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