一个11年家居经销商的自白：1年里，我关了3家店

【 www.FsTaoci.Com 】2019年，新零售和数字化转型的“战火”终于“烧”到了家居行业，身处其中的不同参与者已经无法躲避，只能正面迎击剧烈动荡。

2019年，各地建材卖场传出经销商撤店消息，其中不乏经营时间超过3-4年以上的老牌经销商，“进一个死一个”的现状背后是新装业务萎缩，存量市场尚待开发的行业跳空期来临。

老于，一位拥有十多年建材从业经历的资深业内人士，在上海最大的一家家居连锁卖场，他的门店从最初的1家店拓展到4家店，今年，他又决定关闭其中3家店……

在经历了渠道萎缩，流量下滑，业绩不振等困境后，他“被迫”向新零售转型，在这里，他似乎看到一片新大陆的希望。

在整个采访过程中，他说的最多的一句话就是，“需求还在”，找到需求，向前走，是挑战，也是机遇。

寒冬背后：顾客变了

我从事的是高档进口品牌的门窗经销，在两三年前，我们的客单价平均在10万元以上，半年的营业额就能达到800万，但从去年开始，情况发生了非常明显的变化。今年上半年，我们同类商品的销售客单价不足5万元，营业额业也仅维持在300万元上下。从营业额上的确应反映出我们这个行业“寒冬”来了。

但我一直相信，这轮“寒冬”与经济环境无关。作为终端销售者，我最大的感受是，消费者变了。

过去，在建材行业，针对高档建材的消费，我们会称之为非理性消费，也就是所谓的消费升级。但今年，这个行业内的“消费升级”正在逐渐被“消费分级”取代。

比如买床，过去大家首选席梦思弹簧床垫，现在有乳胶床垫，有棕榈树榻榻米，甚至板床，越来越多消费者开始不再盲目追求大牌，我们的市场正在经历从全民刚需到自我需求认知的转变。

在我这最明显的表现是，大订单的量级从100多万直接下滑到了20多万元。

传统生意的模式和顾客来源的构成都在发生变化。从去年到今年，我做了一个数据统计比较发现：

去年，新装业务顾客的比例占我整个业务体系的70%。今年，改善型业务顾客的比例上升到50%——刷墙、换门窗等局部翻新的需求量在明显上升。也就是说，新装市场的黄金期已经过去了，存量市场的时代正在来临。

需求还在，就像我一直相信，不是这个行业在走下坡路，而是市场需求变了，需要我们作出改变去适应新的变化。

停滞不前的建材卖场

从我进入建材行业到现在已有10年多的时间，这么多年来，这个行业的渠道几乎没有明显变化。从品牌方到家居卖场，我们的模式至少落后10到20年。

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