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一个11年家居经销商的自白:1年里,我关了3家店 |
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日期:2019年8月9日 出处:新零售商业评论 整理:佛山瓷砖网 |
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以定制类建材产品为例,我们主要的销售渠道就是三个,一是家居卖场,一个是装饰、设计公司,还有一个是老顾客的复购或者熟人介绍的新顾客,这三者的占比分别是3:5:2。其中,进驻家居卖场的投入是最高的,但回报的销售额只占销售总额的30%。 我所进驻的家居建材卖场是上海一家大型连锁卖场,虽然规模很大,名气很响,但目前,我最大的获客渠道还是来自室内装修公司。 设计师在装修设计过程中向顾客介绍候选品牌,引导顾客到这个卖场实地体验。通过这一渠道完成的交易占比达到50%。 我们与家居类标品不同,后者已经开始将渠道重心向互联网转移,像卫浴,龙头,花洒,甚至地板都可以在网上买。但是整体家居,橱柜,门窗需要上门测量,互联网渠道依然很难触及,我们依然倚重家居卖场的“品牌展示”。 目前,家居卖场内入驻的品牌门店由代理商直接运营的占到70%-80%,对于中小经销商而言,进驻家居卖场的投入远高于其他渠道,仅投入装修、上货的成本就在几十万到上百万,这还不包括商场营销宣传的开支。 之所以难以割舍,一是因为家居行业非常注重线下体验的特殊性,二是大型家居卖场所能发挥的品牌“背书”效应很难被替代。 如今新零售,重构了人、货、场的概念,但在传统家居卖场中,我们所要面对的最大挑战在于,人变了,场没变,货也没变。 这样,新零售在家居建材领域就玩不起来,家居卖场作为一个“场”,它的不足在于,很难为入驻商户导流。无法提供有价值的用户画像数据。卖场目前的布局并不是为了符合顾客消费动线进行规划,更多是按照传统的“租金”高低来分配不同位置,因此,建材卖场的业态分布,让人感觉没有逻辑。 关闭线下门店,上了抖音 作为家居建材经销商,我们传统的获客方式,除了通过家居装修设计公司,还会通过新开楼盘、物业、施工公司获得有装修需求的客户信息,但这些渠道,在新一轮消费需求变革中正在不断萎缩。 去哪儿寻找顾客,成为了让我们这个行业焦虑的痛点之一。 今年以来,我做了两件事,一是成立一家独立的门窗管家公司,二是将原本投入传统家居卖场的资金转移到抖音上。 如今,在上海所有均价在7万元以上的高档别墅小区内,都能看见统一着装的“门窗管家”上门为小区业主提供服务——不管安装和维修的是哪家品牌的门窗,门窗管家都能保证不破坏家中原有的装修。 【链接】 视频 ,抖音 ,新零售 ,建材卖场 ,家居经销商 , 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 索非亚市平均工资约1724列弗 下一条:> 新零售与互联网家装如何互补? > 家居市场不断碎片化的销售渠道 > 雪狼瓷砖 和家瓷砖 陶瓷基地 摩登家居陶瓷 保温砖 挑选陶瓷 |
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