成功开发区域市场必修的“五节课”

此外还可以选择拜访部分媒介代理公司或广告策划公司，通过他们可以从另一个角度了解市场的一些相关信息和散布更广泛的市场开发消息。

第三节、了解全方位消费

许多销售人员面对新市场开发招商时，往往忽略对当地百姓的消费习俗和消费能力的调查，这个工作看起来不怎么重要，但实际上是不容忽视的。如果能对当地消费很好的进行了解，那么就如“磨刀不误砍柴工”，是一样道理。因为只有了解当地的消费状况，我们才可能评估出未来消费的潜力和趋势，我们才能制定合理的客户开发计划和市场启动推广方案。

要了解一个区域的消费现状和未来变化，主要做到“多查-多问-多看”三个角度全方位了解：“多查”就是要通过网络尽可能多地查询各种官方和非官方对当地经济，人文，生活等方面内容的数据资料和新闻报道“多问”就是在各类网点和各个客户走访时，一定要记得多问一些有关当地消费方面的特点和习俗“多看”是最方便做到，但很多人是没用心去看，所以看了也没有价值。在这里举个例子，比如目前在国内销售人员中非常流行的评估当地的消费能力强弱的三个实用指标：①是否有肯德基？（有几家门店？开业有多久？）②是否有大卖场？（有几家？规格档次如何？生意情况？）③新开楼盘价格？（有多少新楼盘？楼盘销售情况？）

虽然不是非常正确，但是这三个方面的内容在一定程度上可以反映出居民消费的特点比如是否是敢超前消费？也可以看出百姓消费的能力和水平是否偏高或低？等等这些都可以通过细心用心去看而得到更多有价值信息。

第四节、制定实效性方案

当我们被派遣到某个地方去开发市场的时候，总会揣着公司给的一些指导政策，总是希望按照公司的思路来开发，但是我们忘记了政策是纲领性的，是全局性的，具体到某地某时一定要进行“因地制宜，有的放矢”，不然很有可能忙来忙去，劳心费神却往往是“竹篮子打水”。

前两年我也是因公司开发北方市场需要，被派遣到华北某省进行开发，当时公司意见很明确就是先拿下省会城市，再通过省会来影响依次前进。我在去之前，先通过网络了解了该省的一些基本情况，该省省会城市成立时间短，缺乏历史缺乏人文，更是缺乏大都市经济基础，地理位置偏南，而且该省是个多中心的多元性省份，历史形成了三个中心城市，北部，中部和南部各一个城市以及邻近辐射的人文经济生活圈。面对这样的情况，我就选择第一站达到北部中心城市，然后沿铁路线由北向南一路实地走访，化了45天走完9个城市，最后我提交给公司一份相对实效性较强的市场开发方案，在方案里我要求公司同意暂时放弃省会城市开发，优先集中资源开发中部的中心城市。而后通过公司的支持和我们部门全体人员的努力，达到我们的战略目标顽强的生存下来。

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