成功开发区域市场必修的“五节课”

在此我要表达的一个观点就是根据前面三节课下来的总结整理与提升，再结合公司给我们的有限资源扎实地制定出一份更适合本区域的开发计划书，这是一个事半功倍的工作，必须要认真对待，反复斟酌，要真正做到“不惟上，只惟实”，确保资源的最大化利用和提高市场开发的成功率。

第五节、坚持集中化战术

最后一节课是第四节的有效执行和延续，也是前面四节内容的实践综合表现，更是开发市场能否成功的“最后临门一脚”，能不能学透这节课是关系到我们成功的关键所在。

课题已经将核心内容展示给大家，只要大家坚持“资源集中，手段集中，传播集中”的集中化策略及战术，坚持“集中，集中，再集中”的思想认识，相信最后一脚是可以踢进一个漂亮的进球得分。

“资源集中”就是要求在你可以控制和获得支持的人员，产品，费用进行有效集中统一投入使用在某一个最有价值开发的区域或渠道等聚焦点上。

“手段集中”更确切讲是手段单一化，就是将可以运用的推广促销手段罗列出来，进行比较分析最后总结甄选一种手段，在市场开发前期用于反复巡回执行，非常有利于操作落实和有效规范管理。

“传播集中”主要是将所有广告宣传的方法，途径和内容进行归纳，集中提炼成为一个最有说服力和煽动力的口号（这里当然不是指违背公司的大定位大宣传大口号，而是有时可以在大背景下根据实际需要适当调整部分）和一种宣传工具进行最大化的传播，譬如2002年我在南方某地开发市场时，在当地倒“福”画纸是最受欢迎的，我们前期将产品和广告口号简炼后发布在有倒“福”字的画纸上，然后将这样的倒福纸进行广为赠送，当地居民都很高兴接受这种“赠福”彩头，回家都将“福”字贴在自家门上，我们的产品也随着广而告之，形成了很好的开局。

在工作之余，停停写写。虽然“五节课”的内容写完了，但是我心中却不免有些担心，市场在不断变化，竞争在不断加剧，是否我今天所提的这些经验还有价值？

正所谓“仁者见仁，智者见智”，我的见解也是我个人销售生涯中汲取的点滴积累所至，把它提炼出来也是希望能给刚接触销售工作的新人和正遇到类似困境的朋友们提供一份有意义的参考。

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