经销商 警惕的“现代骗局”

第三个“套儿”是超市所说的质量问题。

这种事情很少，大多是超市的故意为难。一家超市曾让赵经理卖超市的自有产品，但被赵经理拒绝了，超市当时也没有深究。后来，又一天，超市通知赵经理其代理的速冻食品出了质量问题，要求赵经理退货，赵经理马上赶到超市，发现的确是自己的食品变了质，于是就退出了超市。实际上，出现质量问题的原因，是超市的冷柜出了问题，为了转嫁责任，就直接推给了和超市不配合的赵经理。

点评：经销商和超市打交道难，主要根源在于规则都是超市设置的，超市拥有“最终解释权”。规则的设计者，往往是最大的受益者，在这种情况下，经销商要想不在受规则之骗，就需要专门招聘熟悉这些规则的超市人员，来和超市交道，避免不必要的损失。

渠道“移花接木”

河南某地的经销商王经理，2005年代理了一个白酒品牌。厂家派驻了一个能干的区域经理和他共同开发市场。这个区域经理深得王经理的信任，和王经理的业务员打成一片，吃住在一起，而且因为人聪明能干，还格外得到王经理的垂青，带着他一起跑分销商和终端。一年以后，这位区域经理对王经理的渠道网络已经全面介入，给分销商和终端的服务、客情维护、产品分销、政策制定都在这个区域经理的参与下完成，王经理对厂家的这个区域经理也越来越依赖。

然而，王经理和厂家的关系却因为意见的不合而越来越紧张。厂家对王经理的要求越来越高，而政策的兑现却越来越苛刻。2006年3月，因为压货的问题，厂家给王经理下了最后通牒，要求他必须在规定的日期内打款压货，否则就终止合作。看着压在仓库里的小山一样的货物，王经理决定和厂家分道扬镳。这些货物也都在区域经理的操办下退给了厂家。

让王经理意想不到的是，2006年5月，厂家在王经理所在的市场成立了直销分公司，区域经理摇身一变成了分公司的总经理，迅速召集人马，凭借对王经理的网络的深度掌握。该白酒非但没有在旺季到来前影响到市场，反而在厂家大力扶持下，迅速打开了市场。

2006年底，该白酒在当地市场的销售翻了一番，而且看势头，2007年会有更好的收获。事后王经理才明白，原来他信赖的这个区域经理从中作梗，不但“撬走”了他的渠道网络，而且坐享了他两年来的心血和努力。没有前两年的基础工作，就不会有市场的爆发，厂家之所以迟迟不给支持，原来是早就谋划好的，王经理被厂家着实“骗”了一把。但是，让王经理郁闷的是，他目前没有任何这个白酒的“库存”，即使想报复和扰乱一下市场都没有机会，这是多么完美的一场“骗局”啊，骗得王经理心有不甘却又无可奈何。

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【链接】 卖场 ,超市 ,经销商 ,

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