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经销商 警惕的“现代骗局” |
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日期:2007年11月18日 整理:佛山陶瓷网 |
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点评:“借鸡生蛋”、“借船出海”来形容这类骗局最合适了。厂家进入一个区域市场,需要付出很多,而借用经销商资源就容易得多了。对于经销商而言,的确需要厂家的扶植,但除了借用厂家的支持外,更多和厂家要学的是经营理念和操作手法,借此完成厂家化改造,提高运作水平。如果单纯靠厂家帮你做市场,那么最终会被抛弃。 样板市场“真实的谎言” 河南南阳的刘世华经理在2004年秋交会期间看到一个不错的新品。洽谈的时候,该厂家销售经理向刘经理强调他们的产品前景十分良好,很多市场的销售正在升温,有的市场已经很火爆。销售经理热情邀请刘经理到他们的样板市场考察,厂家负担刘经理的往返费用. 考察了厂家的样板市场后,刘经理感觉销售经理说的没错,样板市场的确很火,终端热销场面给刘经理很大的鼓舞,回来不久和就厂家签订了60万的销售合同。 然而,刘经理的市场运作很不顺利。尽管刘经理做了充足的准备,为此专门调配资金,组织了一班人马,仿照样板市场的运作模式来启动市场,厂家销售经理和几个业务员也一直参与市场铺货、策划促销和规划渠道,但是市场却怎么也启动不了。刘经理很上火,为什么样板市场那么火,套用了同样的模式,他的市场始终没有起色。眼看一个旺季过去了,进终端铺货、市场费用也花出去不少,仓库里还有一多半货。 刘经理不知道问题出在了哪里? 点评:很多厂家都会有自己的样板市场,经销商如果单纯看厂家的样板市场,很容易被“忽悠”,因为经销商不明白,样板市场是在特殊情况下打造的。样板市场沦为厂家的“秀场”。厂家通过打造样板市场积累市场经验,并用成功的模式增强厂家和渠道成员的信心,扩大影响力。但是现在很多厂家打造样板市场完全是招商的目的,就是为了给招商一个由头,让潜在的、可能成为客户的经销商们看。样板市场成功运作,可以比销售经理的诱导更有说服力,可促使代理商早下决定,迅速确认合作、打款、进货,大大缩短谈判和交易时间。所以,绝大部分样板市场是厂家的“秀场”。另外,影响市场成功的关键因素很多,比如厂商之间的配合,厂商之间的资源整合能力等等,这些因素常常具有偶然性,所以这也决定了样板市场的局限意义。因此经销商选择厂家,切不可只看样板市场。 新品的诱惑 本文分页: [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 中国对外直接投资存量已经达到900多亿美元 下一条:> 财政部近日出台《廉租住房保障资金管理办法》 > 发改委:发展可再生能源已成当务之急 > 地板砖 定制瓷砖 勇牌陶瓷 国际建陶 抛光石英砖 奥卓斯瓷砖岩板 |
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