大客户销售策略–如何认知和影响你的客户？

-problemquestion（有关问题之提问）

-implicationquestion（有关影响之提问）

-need-payoffquestion（有关需求与回报之提问）

评估选择阶段

大客户在评估他们的购买选择时，首先会拟定一些标准来决定哪些因素重要有时这些标准只是非正式形态的喜恶，并没有很正式地写下来的，买家很可能没有留意拓展它们。与之相反，另一种情况是客户的采购委员会可能已详细考虑过每一个因素，之后又正式确定所有规格和要求，而这些规格便会成为他们日后评选供应商的基础。

我们称这些规格和要求为决策准则。无论一个买家的准则是简单或复杂、是严谨或宽松，它们一般由两个步骤完成。第一，不论有意或无意，买家会先确立决策准则的各项要素，然后按它们的重要性排列。第二，买家会根据这些准则去对照比较，看卖方的强弱点跟准则要求的匹配程度。

销售方在这个阶段的目标是：

-确认和影响那些客户用来评审你的决策准则

-改善你的产品或服务与客户决策准则的匹配

以下是在大客户销售中，四个影响客户购买决策准则的策略，由浅入深：

1)从你发掘出的客户明显需求中建立决策准则

2)巩固你能满足的对客户来说也很重要的准则

3)增强那些你有优势但对客户来说并非重要的准则

4)减弱那些对客户来说重要但你却无法满足的准则

消除顾虑阶段

虽然客户在评估选择阶段已筛去大部份供应商，但在作出重大决定前仍可能举棋不定。有时，这些在决策循环后期的顾虑是难以言表的，往往从未被买方明确说出，但如果不予以解决，它们将会是销售的一大阻碍。在消除顾虑阶段过程中，你需要去发现客户这些顾虑并协助他们解决问题，否则便无法取得生意。事实上，很多从事大客户销售的人士都有类似的经验，就是整个销售过程都很顺利，但在客户将要下决定时却无疾而终。

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