大客户销售策略–如何认知和影响你的客户？

包括科技、法律的转变及你和客户在各自市场环境中的转变,需分析每一个转变是机会还是威胁。

-内在因素

包括客户组织架构、财务、合并与收购、委员会的成立等等，关键是要知道你的对策。

-推广能力

以为老客户就一定彼此了解是一大错误！需让客户保持对你的产品和服务的认识。在一些市场，建立战略性的合作伙伴关系正慢慢代替以招标形式寻找供应商的做法，因为若能跟关系良好而且了解你生意的供应商合作，效果一定会更理想。

总结

一个成功的客户关系其实早就根植于购买决策循环中的需求认知阶段，至于日后生意的机会则视销售方如何处理好评估选择和消除顾虑这两个阶段。

你与客户的商业关系不会在执行阶段之后完结。客户选用你的解决方案只因为你展示你了解他们的生意。但你不能就此停步。因为昨天做的一切已成过去，客户最重视的还是你今天的表现和明天你能为他做什么。

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