渠道成员务实管理

【 www.FsTaoci.Com 】国内某著名的大型饮品企业，在产品销售进入中国前三名之后，渠道的问题日趋复杂化：渠道与其它厂家高度重叠从而影响渠道对于厂家的忠诚度，相互竞争的厂家为争取渠道的销售向厂家产品倾斜，变成了经销商向厂家不断索要资源支持的大户经销商对于厂家产品推广的积极性好象在逐步丧失，往往要等到厂家全面投入推广、产品畅销后好象才唤起销售热情厂家做市场活动总是感觉经销商的配合程度不理想，是主动意愿欠缺还是执行力弱的问题总是很难解释分销能力依赖厂家往往还担心自己将厂家产品推广开了以后利益能不能长期保障从而行动迟缓市场经营的能力不强已经成为经销商的共同特点，独立市场推广能力非常有限网络掌控能力不强甚至于下游渠道分销商流失的原因也不清楚、还往往指责是厂家的产品价格不理想造成的对于区域市场消费者需求把握意识不明显，很多部门停留在产品交易换取价格差异的阶段市场信息掌握能力和管理市场的能力相对弱化为眼前小利经常性发生渠道冲突串货、低价销售等紊乱市场秩序等的现象等等。这些事情每天都在发生，经常有电话直接投诉到了销售老板那里，分流了企业管理者很多时间和精力。从一线市场成长起来的企业家们面对渠道的现状也有解不开的结，感到比较困扰。

很多企业经营者谈到试图从中国派系林立的营销理论中找出一种适宜的方法，最后发现也都回到了针对现象怎么去处理的问题，大都是事后充当救火队长的事情。厂家要管理渠道、借助渠道的力量分销产品、与渠道之间既有依赖合作又要牵制的一种特殊合作关系，由于时间、空间性跨度较大，厂家的管理幅度大、难度大面临许多困难。厂家希望渠道是健全的，又是健康的，到底要怎样管理渠道才能达到比较好的效果？

渠道问题方方面面、林林种种的管理方法中，能否有一套简洁明了的方法、有管理的核心要意？对此我们结合自己近十多年自己在营销一线、与企业做顾问服务经历作出了一些尝试性的总结分析，以期和大家共同探讨与交流。

经过长时间系统性考虑这个问题，我们以服务的过程、增加渠道分销商动态性忠诚度为出发点，总结出渠道的管理可以归纳提炼成四个方面：思想观念、过程行为、市场运营能力、结果检验。

（一）思想观念的管理

观念思想的管理起始于渠道分销商的招募和选择、贯穿于渠道分销商和厂家合作拓展与维护市场的过程、直到产生销售业绩和市场份额良好结果。思想观念层面管理主要归结在以下方面：

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