开发新市场的五大战略细节

再比如某一知名产品几年前在启动西安市场从月初到月底的报纸电视节奏把握是：报纸月初炒新闻，请专家撰稿评价产品，迅速作软性广告上报在西安晚报上两个紧连整版广告，同时加印20万份，夹报及宣传发报7天同时在当地很有影响的华商报上每周2次半版刊登产品广告在月末又在西安晚报上两紧连整版广告，再次加印20万份送向千家万户，给市场“添油加柴”，这些措施使市场温度可达50℃—60℃。月中开始每天3次电视专题，结合字幕推出产品特点：隆重上市、各大药店、商超有售月底改为15”品牌，每天2次，同时再加上字幕：“由于销量增加，货源紧张，正全力调货，深表歉意。”同时配合各终端大面积包装，终端促销员强力推销，从而使市场的温度上升到80℃—90℃。第二个月的一系列针对广大市民的促销活动掀起市场销售高潮，同时全面包装各重点终端，详细建立消费者服务档案，增加产品的美誉度，市场温度一下上升到100℃。

四、方法创新，曲径通幽，才能后劲十足

在市场动作过程中，按常规走热门往往会遇到许多不必要的麻烦，死板做法，没有退路短期行为，没有后劲。所以必要时要绕小道，打冷枪，曲径通幽。我们做市场不仅要资本运营，人才营运，还要智慧营运。

1、营销渠道模式要创新。我在负责交大药业心荣全国营销时发现：单纯依据营销网络齐全和完善的终端并不能达到我们预想的目的，而且我们启动资金有限。从广告公司及媒体了解，媒体收视率普遍下降。在我了解药店、大众超市时发现一个现象：社区是一个巨大而丰富的广阔市场，现在存在一个巨大的社区消费人群，社区普通老年人平时很少能接触医疗保健知识，很多人买东西都喜欢受周围人影响。于是我决定与消费者面对面沟通，一对一服务，进行一系列健康知识讲座，有症状且检查需用药的可凭医生处方到药店购买，公司提供完善售后服务，我称为facetofacemarking，开创了宣传与渠道的全新途径。结果此创新的营销模式在全国迅速推广，不作医院，从0一年回款几千万元。

2、产品宣传也必须随时调整变动，观念推销要适应季节变化对市场的影响。我曾负责一个心脑血管药产品全国营销时，就要求各地会唱四季歌：春季气候多变，是心脑血管病高发期，要及时预防与治疗夏季气候炎热，是心脑血管病患者难受的季节，宣传冬病夏治理论秋季气温由热变凉，中老年人适应能力差，赶紧预防冬季气候寒冷，心脏病的高发期，抵抗力弱，要加紧治疗。

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