区域经理市场实战操作指南

四：适当淘汰。铁打的营盘，流水的兵，新兵相对老兵在执行力上有先天优势，不断的充实新鲜血液，打造全军的执行力！

五：扩军有“度”。企业的发展与管理的发展必须同步，如果“扩军”速度过快，就会造成企业管理或资金上的脱节。

在食品行业就有类似的案例：曾经风靡的“五谷道场”，由于急剧的扩军征战，造成粮草不济，近期在各分支机构集体“讨薪”，通路成员也集体追讨欠款的风潮下，四面楚歌。

第二、区域经理市场开发

思考：善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上.

一个企业要发展做大，必须具有强大的市场开发能力。区域经理们的市场开发就几乎成了必修课。如何作好“攻”的文章呢？

首先看一下来自一些一线区域经理攻击中的烦恼：

一、 面对要攻击的市场，犹豫不决，不知道从哪个“城门”进攻。

二、市场久攻不下，费用投入成了无底洞。

三、市场年复一年的投入，年年开花，年年不结果。

四、在多品牌竞争的市场上，打倒一个竟品，又出来一个竟品，在手忙脚乱的同时，竟品往往会在局部市场上创造”打不死”的神话！

造成这些的原因大多是有勇无谋，仓促上阵，神志不清的结果。

为此，区域经理在攻击之前，必须掌握如下原则：

1 谋“势”。所谓谋势，指整个市场的同类品牌的竞争态势，和影响消费市场的一些动向，以食品行业为例，如：整个市场上口味变化，消费习惯改变，消费升级等。

2 谋“局”。局部市场上的切入点选择，决定着“战役”的成败。比如：对进攻市场是自上而下打击，还是农村保卫城市，“作局”必须坚定准确！

3 谋“规则”。每个市场都有一个领导品牌。如：在方便面市场上，康师傅红烧牛肉面在高档价区，不论桶装或是袋装，都是第一品牌。而这个品牌几乎决定着市场上的一些“规则”，如：终端价格 促销方式等。对于这些规则，是跟随是破坏，或是重新制定，区域经理必须有准确的选择！

那么,区域经理怎样做好”谋”的文章呢?

谋而后动----先“谋”自己，再“谋”对手。

a 如何先“谋”自己呢？

1 必须先制订一个明确的作战目标，取得公司的战略资源上的支持。

2 要统一下属军队的意见，提高他们的士气。

3 要明白自己的产品是否适合攻击市场。

4 要选择合适的“先锋官”，并为他准备足够的人马弹药。

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